mapa conceptual de negociacion

Manual de
Asignatura
[]

Negociación
empresarial

Rev.00
Fecha: 05.06.2000
Hoja: 1 de 40

FM/ACAD.09.29

UNIDAD I
FACTORES Y ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN

Objetivo de la unidad:
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario
favorable a la negociación.
Resultados del aprendizaje:
El alumno será capaz de evaluar el contexto de la negociación,identificando cada una
de las etapas que llevan a una negociación de éxito, por medio de la elaboración de un
Plan Estratégico de Negociación que incluya: la pre-negociación, la negociación gruesa
y fina; y la post-negociación.

Rev.00
Fecha: 05.06.2000
Hoja: 19 de 40

FM/ACAD.09.29

1.1 Factores y estilos de negociación

En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna formau otra que
negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de
casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta
dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.
Hay mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien sabe salirse
siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda él felizsino las
otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar a
los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que se había
logrado. Las personans que saben negociar generalmente son más exitosas y más
felices, lo contrario de quienes no saben y permiten abusos de los demás.
La negociación es un arte que se aprende y con la práctica elindividuo que no tiene
muchas habilidades, lo aprenden y se vuelven tan buenos como las personas que
nacen con ese don.
Para exista una negociación deben existir los siguientes elementos:

a)
b)
c)

Las partes interesadas
El objeto o asunto que origina la negociación.
Un acuerdo final.

En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para
cerrar el trato,esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de
trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso
de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas
implicadas en una alianza.
En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es
hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
Porlo tanto podemos definir a la negociación como el proceso para obtener una mutua
satisfacción de dos o más partes a través de una acción comunicativa, donde cada una
de las partes hace una propuesta inicial y recibe de la otra parte una contrapropuesta,
en un intento de aproximarse al punto de equilibrio de ambas partes.
Para negociar es fundamental ser un buen comunicador, es decir, saberexpresarse
bien para que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras
expectativas, por lo que, antes de iniciar la negociación debemos previamente saber
cuáles van a ser nuestras propuestas y a donde pretendemos llegar con ellas y, por
20

último, debemos tener muy claro que no se trata de un conflicto, en el que hay que
ganar, sino que la negociación pretende el consensode intereses para ambas partes.
Factores internos y externos de la negociación:
En las negociaciones, como en cualquier actividad de las empresas, existen factores
que influyen en su desarrollo y afecta de manera positiva o negativa a la negociación
como lo vemos en la figura siguiente:

Factores interno de la negociación:
De acuerdo a la figura anterior podemos visualizar ciertos factorestanto interno como
externo que van a ayudar o entorpecer la negociación, uno de esos factores son los
factores internos, los cuales podemos identificarlos como:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

La experiencia del negociador
El poder en la negociación
La preparación (información que se tiene en relación a la negociación)
Habilidades comunicativas
El objetivo de la negociación
La definición...