Mapa de procesos

ufeffPROCESO DE NEGOCIACION.
1. INTRODUCCIÓN.
El Proceso de negociación como se ha dicho en los temas anteriores es clave para la logística de compra, a través de este se acuerda con losproveedores que los Request for Proposal (RFP) que se refiere a la recolección de propuestas de cada uno de los proveedores y Request for Information (RFI) que es la recolección de las información financierasde los mismos.
2. EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN EXISTEN ALGUNAS FASES QUE VAMOS A MENCIONAR:

a) ESTABLECIMIENTO DEL CONTACTO CON EL PROVEEDOR
Creando un clima adecuado
Establecer reglas de juegoExplotaciones iniciales

b) PRESENTAR OFERTAS. Depende directamente del comprador y el estudio propio del proceso de compras.

c) CONCESIONES. Donde se priorizan los pasos a seguir en el procesode negociación.

d) CIERRE DE LA NEGOCIACION. Fin del proceso de negociación y donde se plasman los aspectos más significativos expuestos en la sesión junto a los acuerdos alcanzados.

3.TACTICAS DE NEGOCIACION MÁS FRECUENTES.

a) Salami. Consiste en boquear al proveedor, dejándole agotado.
b) Autoridad limitada. Consiste en Negociar bajo la apariencia de que cuenta con delegaciónsuficiente para cerrar el trato.
c) Dilatorias. El tiempo es oro. Tener tiempo es poder esperar el momento mas favorable.
d) El bueno y el malo.
No es oro todo lo que reluce
Escalada del último minutoManipulación de sentimientos
Presión de tiempo
Intimidación


4. METODOS DE NEGOCIACION.
a) NEGOCIACION POR POSICIONES. Es la forma más común de negociar, cada una de las parte establece suposición e intereses.
b) NEGOCIACION POR PRINCIPIOS. Aquí se establecen la prioridad de los objetivos en base a los intereses para que cada parte sea satisfecho de manera objetiva.

Separar a laspersonas del problema
Como identificar los intereses propios y del otro
Inventar opciones en beneficio mutuo
Insistir en utilizar criterios objetivos
Desarrollar su MAPAN (alternativa a la...