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UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
MATERIA:
TÉCNICAS DE NEGOCIACION
TEMA DE INVESTIGACIÓN:
REGLAS BÁSICAS PARA UN CAMPO POSITIVO Y SABER NEGOCIAR EN UNA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
DOCENTE:
ING.COM PATRICIA FERNANDA GALLEGOS TAPIA
ALUMNA:
YADIRA ARACELI GUEVARA GUAÑO
MIRIAN
YESSICA AGUINDA PANESCO
MAYRACHUCHO GUAPI
CURSO:
SEPTIMO SEMESTRE “A”








OBJETIVOS.

Proporcionar un esquema de negociación comercial completa, práctica y confiable que amplíe las posibilidades de éxito.
Desarrollar la capacidad de diseñar estrategias efectivas que optimicen los resultados en cada proceso negociador.
Reforzar la habilidad negociadora de los participantes.










INTRODUCCIÓN.En la actualidad son los clientes los que manejan la relación comercial, los que poseen un poder de negociación sobre los proveedores. Los clientes no están dispuestos a que los traten mal, a que las empresas no cumplan con sus expectativas y solo compran lo que necesitan y no lo que les ofrecen. A todo esto hay que agregar que en la mayoría de los casos, los productos o servicios que poseen unaalta calidad no son los más durables o eficientes en rendimiento, sino aquellos que se ajustan a los requerimientos del cliente, es decir, los productos de calidad son aquellos donde el cliente percibe tal calidad.
Por todo esto, es importante conocer estrategias de negociación que permitan entregar mayores opciones para las empresas y para superar situaciones donde el representante comercialdeba resolver una disyuntiva durante el proceso "hago respetar mi dignidad como profesional y persona" o "termino el proceso de ventas". En esas ocasiones independientemente de los resultados de la negociación, el vendedor puede sentir la sensación de frustración, desmoralización e incluso de derrota llevando esto a afectar fuertemente la motivación para futuras ventas. En definitiva, losrepresentantes comerciales de las empresas, además de saber y manejar técnicas de ventas, técnicas de persuasión, manejo del trabajo en equipo y tener empatía, deben agregar un elemento que debe ser potenciado y este es "su capacidad de negociar", en especial cuando el cliente es difícil









DESARROLLO DEL TEMA:

¿Qué es la negociación comercial?
Básicamente se centra en el proceso deintercambio de argumentos en donde una parte que es comprador o cliente escucha las propuestas del vendedor o proveedor de un producto o servicio (tangible o intangible) dando inicio a una negociación de carácter comercial.
La negociación comercial también se determina por el factor de oferta y demanda teniendo este factor gran impacto en el tono que pueda alcanzar la negociación. El objetivo de laspartes es obtener un beneficio propio que puede ser determinado por la cantidad, calidad o precio básicamente.
CONDICIONES PARA LA NEGOCIACIÓN
La negociación sólo es posible cuando las partes están dispuestas a abandonar sus posturas iniciales y cuando este hecho se manifiesta en uno o en varios momentos del contacto.
Negociar significa que nos movemos de nuestra posición preferida hastallegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. La otra parte hace exactamente lo mismo.
ESQUEMA DE UNA POSIBLE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Vendedor
Comprador
Posición más favorable (PMF)
Ruptura
Posición más desfavorable (PMD)
Objetivo
Posición mínima aceptable (PMA)
Posición mínima aceptable (PMA)
Objetivo
Posición más desfavorable (PMD)
Ruptura
Posición más favorable (PMF)Negociar comporta una paradoja, para ganar tenemos que de perder.
La negociación está precedida por el axioma
"Ganar-Ganar"
LOS DIEZ MANDAMIENTOS DE LA NEGOCIACIÓN
1. Estar siempre dispuesto a negociar, pero no negociar jamás sin estar preparado.
2. No adoptar nunca una actitud beligerante, pero sí mantenerse firme.
3. Recordar siempre que los acuerdos se deben cerrar a la vista de todos,...