Mapple Leaf

Caso “Maple Leaf Life Insurance Company”.

Situación
¿Qué investigación (es) propondría? Prepare las fichas técnicas de las investigaciones propuestas.

ANTECEDENTES DEL CASO:
* No hayseguridad de realizar un incremento en los esfuerzos de mercadotecnia o si debería orientarse hacia la publicidad, las ventas personales, o los descuentos de precio en las renovaciones de las pólizas.* En 1998, aproximadamente 15 000 pólizas canadienses de seguros de vida individuales de Maple Leaf se cancelaron. Estas pólizas comprendían el 5 % de las pólizas totales de la compañía en vigor(300.000) y del 8 % de las 19 000 pólizas nuevas de seguros de vida vendidas en 1998. El 80 % de las pólizas nuevas vendidas sólo fueron para mantener los niveles actuales de pólizas de la compañía, el 20% de las nuevas ventas fueron para expandir la base de los poseedores de pólizas.
* Se disponía relativamente de poca información dentro de la compañía con relación a las razones para lascancelaciones.
* La póliza era cobrada antes de ser liquidada y por lo tanto su poseedor podía obtener el valor de redención del efectivo (48%).

INFORMACION DISPONIBLE SECUNDARIA:
* Noexistían indicaciones en estos estudios de que hubiera cambios en las preferencias de plazos contra seguros para toda la vida o de que la inflación estuviera teniendo un efecto adverso sobre lanecesidad percibida para seguros.
* Nuevo esquema de comisión de ventas establecido: Redujo las comisiones sobre las renovaciones y las aumentó sobre las nuevas pólizas.
* Los clientes tambiénestán cambiando. Sencillamente ya no son tan leales a la misma compañía. Simplemente van de una compañía a otra.
* Investigar sobre qué tipos de políticas son las necesarias para los clientes. Lasactuales políticas fueron diseñadas en la década de 1970.
* Actual situación de escasez de dinero. Las personas están sencillamente canjeando por efectivo sus pólizas para hacer frente al...