Marcelo
Páginas: 9 (2127 palabras)
Publicado: 6 de junio de 2012
¿El PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:
UN MODELO DE CINCO FASES:
estos procesos psicológicos son fundamentalmente para comprender como los consumidores toman sus decisiones de compra. los mercadologos deben entender cada faceta del comportamiento del consumidor. la tabla 6.2 incluye una lista de preguntas relativas al comportamiento del consumidor en términos de “quien, qué, cuándo, dónde,cómo y por qié”. las empresas inteligentes intentan entender totalmente el proceso de compra de sus clientes, es decir, la totalidad de sus experiencias de aprendizaje, selección, utilización e incluso abandono de un producto.
Los estudios de marketing han desarrollado un modelo por “fases” del proceso de compra . El consumidor atraviesa cinco etapas: reconocimiento del problema o de la necesidad,búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra. Evidentemente, el proceso de compra empieza mucho antes de la compra real y tiene consecuencias muy posteriores a ella.
Sin embargo los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas cuando adquieren un producto. Algunos omiten determinadas fases y otros invierten su orden. Una mujer quecompra crema dental habitual pasa directamente de la necesesidad de la crema dental a la decisión de compra, omitiendo la búsqueda de la información y la evaluación de alternativas. Sin embargo, el modelo de la figura 6.4 ofrece un buen macro de referencia porque incluye el rango de consideraciones más amplio que se presenta cuando un consumidor se enfrenta a una nueva compra de grandesimplicaciones.
[pic]
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
El proceso de compra comienza el comprador reconoce tener un problema o necesidad. la necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. En el caso de que el origen sea un estimulo intero, una de las necesidades naturales de la persona /hambre, sed, sexo), alcanza el límite de intensidad necesario para convertirse enmotivo. Las necesidades también pueden surgir a partir de estímulos externos. Así, una persona puede admirar el auto nuevo del vecino a ver en televisión un paquete de vacaciones en Hawái, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra. Krispy Kreme cree que en el teatro minorista, y enciende un letrero de neón que dice “caliente, caliente” para llamar la atención yel interés de compra de los consumidores, cada vez que hornea una nueva remesa de donas.
Los mercadologos deben identificar las circunstancias que desencadenan una necesidad concreta recopilando información de los consumidores. A continuación pueden desarrollar estrategias para despertar el interés de estos últimos. Esto resulta especialmente importante con compras discrecionales como artículosde lujo, paquetes vacacionales y entretenimiento. La motivación de los consumidores debe aumentar hasta tal punto que estos lleguen a considerar seriamente la opción de compra.
BUZQUEDA DE INFORMACIÓN
Los consumidores que experimenten una necesidad se inclinarán a buscar información. Podemos distinguir dos niveles. El estado de búsqueda liviano se denomina atención intensificada. en estenivel, el consumidor simplemente se muestra más receptivo con la información sobre un determinado producto. el siguiente nivel es el de la búsqueda activa de información: búsqueda de material de lectura, consultas a amigos, investigación por internet y visitas a los establecimientos para conocer el producto.
Las principales fuentes de información a las que acudirá el consumidor y la influenciarelativa que cada una tiene sobre la decisión de compra resultan de especial interés para los especialistas en marketing. Las fuentes de información se engloban en cuatro grupos:
Fuentes personales: Familia, amigos, vecinos o conocidos
Fuentes comerciales: Publicidad, sitios web, vendedores, intermediarios, empaques o anaqueles.
Fuentes públicas: Medios de comunicación u organizaciones de...
UN MODELO DE CINCO FASES:
estos procesos psicológicos son fundamentalmente para comprender como los consumidores toman sus decisiones de compra. los mercadologos deben entender cada faceta del comportamiento del consumidor. la tabla 6.2 incluye una lista de preguntas relativas al comportamiento del consumidor en términos de “quien, qué, cuándo, dónde,cómo y por qié”. las empresas inteligentes intentan entender totalmente el proceso de compra de sus clientes, es decir, la totalidad de sus experiencias de aprendizaje, selección, utilización e incluso abandono de un producto.
Los estudios de marketing han desarrollado un modelo por “fases” del proceso de compra . El consumidor atraviesa cinco etapas: reconocimiento del problema o de la necesidad,búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra. Evidentemente, el proceso de compra empieza mucho antes de la compra real y tiene consecuencias muy posteriores a ella.
Sin embargo los consumidores no siempre pasan por las cinco etapas cuando adquieren un producto. Algunos omiten determinadas fases y otros invierten su orden. Una mujer quecompra crema dental habitual pasa directamente de la necesesidad de la crema dental a la decisión de compra, omitiendo la búsqueda de la información y la evaluación de alternativas. Sin embargo, el modelo de la figura 6.4 ofrece un buen macro de referencia porque incluye el rango de consideraciones más amplio que se presenta cuando un consumidor se enfrenta a una nueva compra de grandesimplicaciones.
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RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
El proceso de compra comienza el comprador reconoce tener un problema o necesidad. la necesidad puede desencadenarse como consecuencia de estímulos internos o externos. En el caso de que el origen sea un estimulo intero, una de las necesidades naturales de la persona /hambre, sed, sexo), alcanza el límite de intensidad necesario para convertirse enmotivo. Las necesidades también pueden surgir a partir de estímulos externos. Así, una persona puede admirar el auto nuevo del vecino a ver en televisión un paquete de vacaciones en Hawái, lo que desencadena pensamientos sobre la posibilidad de realizar una compra. Krispy Kreme cree que en el teatro minorista, y enciende un letrero de neón que dice “caliente, caliente” para llamar la atención yel interés de compra de los consumidores, cada vez que hornea una nueva remesa de donas.
Los mercadologos deben identificar las circunstancias que desencadenan una necesidad concreta recopilando información de los consumidores. A continuación pueden desarrollar estrategias para despertar el interés de estos últimos. Esto resulta especialmente importante con compras discrecionales como artículosde lujo, paquetes vacacionales y entretenimiento. La motivación de los consumidores debe aumentar hasta tal punto que estos lleguen a considerar seriamente la opción de compra.
BUZQUEDA DE INFORMACIÓN
Los consumidores que experimenten una necesidad se inclinarán a buscar información. Podemos distinguir dos niveles. El estado de búsqueda liviano se denomina atención intensificada. en estenivel, el consumidor simplemente se muestra más receptivo con la información sobre un determinado producto. el siguiente nivel es el de la búsqueda activa de información: búsqueda de material de lectura, consultas a amigos, investigación por internet y visitas a los establecimientos para conocer el producto.
Las principales fuentes de información a las que acudirá el consumidor y la influenciarelativa que cada una tiene sobre la decisión de compra resultan de especial interés para los especialistas en marketing. Las fuentes de información se engloban en cuatro grupos:
Fuentes personales: Familia, amigos, vecinos o conocidos
Fuentes comerciales: Publicidad, sitios web, vendedores, intermediarios, empaques o anaqueles.
Fuentes públicas: Medios de comunicación u organizaciones de...
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