Marco Teorico Comportamiento Del Consumidor

En la historia han surgido diversos autores de teorías que explican el comportamiento de las personas, que son aplicables al momento de analizar cómo cada una de estas personas se comporta en un mundo donde existe un mercado con infinidad de productos y servicios que buscan llamar la atención de los consumidores a través de publicidad y propagandas.
El comportamiento del consumidor no es másque la historia social, económica y política de cómo hemos ido evolucionando a través del tiempo. De la cual se dispone de 4 enfoques básicos que explican las reacciones de los consumidores ante las necesidades que se presenten y como este busca satisfacer esa necesidad siendo influenciado por variables que no pueden ser manipuladas(biológicas, sociales, económicas, geográficas, comerciales),procesos psicológicos y psicosociales que intervienen en la toma de decisiones( estilo de vida, personalidad, sensaciones, percepciones, necesidades, valores, actitudes, motivación) y el resultado de compra, lealtad, difusión y recuerdo del producto.
El enfoque económico, sociológico, psicoanalítico y del aprendizaje, son orientaciones que han ejercido una influencia mayor sobre las cienciassociales modernas, y serán la base para explicar cómo algunas empresas ofrecen estrategias de servicios que causan un gran impacto en el consumidor a la hora de tomar decisiones.
Teoría económica
Según esta teoría, el consumo es una variable que tiene una relación directa con los ingresos; el consumidor escoge entre las posibles alternativas de consumo procurando la mejor relación calidad-precio; esdecir, una satisfacción máxima.
La base de esta teoría se apoya en la consideración del individuo como un ser racional, y se cumple en las políticas comerciales de ofertas, rebajas y promociones. La teoría económica, sin embargo, no describe cómo se forman las preferencias de un producto o marca ni cómo cambian en función de la experiencia.
De acuerdo a Arellano, (2001), la teoría económicaasume que el hombre busca siempre maximizar su utilidad, por lo tanto, siempre tratara de adquirir el producto que mas utilidad le dé en función del precio que pagara por él. En otras palabras, el hombre siempre tratara de maximizar la relación costo beneficio en cada actividad de su vida.
Esta teoría es quizá la que mayor relevancia ha ejercido y sigue ejerciendo en la historia de la sociedadmoderna. Su fuerza de análisis es de tal magnitud que, incluso, hoy guía las estrategias comerciales de muchos empresarios, convencidos de que ella proporciona la mejor explicación del comportamiento del los consumidores.
Teoría del aprendizaje
De acuerdo a Arellano, (2001), el fundamento de esta teoría radica en que, si bien los primeros ensayos de comportamiento pueden realizarse teniendo en cuentacriterios económicos o de otro tipo, después los individuos actúan a partir de conocimientos adquiridos y no necesariamente sobre la base de cálculos específicos en cada situación.
Se entiende que el consumidor no es completamente racional, a veces se deja llevar por un proceso, el aprendizaje. Debido a esto, adoptan comportamientos antieconómicos y totalmente irracionales.
Según Shiffman(1991) "el aprendizaje del consumidor es el proceso por medio del cual los individuos adquieren el conocimiento de compra y de consumo y la experiencia que aplican a un comportamiento futuro relacionado. Aunque algún aprendizaje sea intencional, una gran cantidad de aprendizaje parece ser incidental”.
De lo anterior se puede decir que el aprendizaje es un proceso, es decir, todo el tiempo evoluciona ycambia como resultado de conocimientos nuevamente adquiridos o de la experiencia real. Tanto los conocimientos como las experiencias nuevamente adquiridos sirven como retroalimentación para el individuo y son la base sobre la cual él actúa, sostiene o modifica el comportamiento en situaciones similares en el futuro. Es decir que el aprendizaje resulta del conocimiento o de la experiencia...