Marco teorico ventas

Universidad de Montemorelos
Facultad de Contaduría y Administración

LIDERAZGO EN VENTAS- NEGOCIACION

Trabajo presentado en cumplimiento parcial de la asignatura: Introducción a la Investigación

Por:
Dina Ruiz
Febrero de 2011
 
Introducción al concepto de negociación

INTRODUCCION
Cómo aumentar las probabilidades de éxito en la negociación
La negociación es el arte de crear unacuerdo sobre un tema específico entre dos (o más) partes con diferentes puntos de vista.
Si fuese fácil, todos seríamos ricos y tendríamos éxito. Sin embargo, es todo lo contrario de fácil. Las organizaciones siguen gastando más tiempo y más dinero en sus actividades de márketing y ventas, en sus relaciones públicas, en procedimientos de gestión de personal y, sin embargo, todo ese esfuerzo puedequedarse en nada, a menos que se puedan negociar buenos acuerdos viables.
Frecuentemente la negociación es la etapa en la que toda la preparación anterior se traduce, o no, en resultados positivos para la organización.
¿Por qué se considera tan difícil la negociación? Tal vez porque no siempre encaja en un conjunto de reglas y técnicas que aseguren un resultado provechoso.
¿Significa eso quees imposible formar a los empleados para que sean mejores negociadores, capaces de alcanzar más éxitos? Realmente no.
La negociación es un arte. Está compuesta de técnicas, una estructura que brinde apoyo al negociador, técnicas de comunicación interpersonal bien desarrolladas, así como el instinto necesario para hacer el movimiento adecuado en el momento oportuno. Y al igual que todas las formasde arte, se puede mejorar mediante la revisión, mediante la práctica y mediante la compresión de las técnicas que aumentan las probabilidades de obtener un resultado provechoso.
DESARROLLO
Cómo aumentar las probabilidades de éxito en la negociación
Vinoo Iyer (2001) argumenta que la negociación se debe emprender del modo correcto y sus técnicas se tienen que desplegar, literalmente, individuopor individuo, reunión tras reunión, día a día. Implica todas las técnicas interpersonales destinadas a demostrar empatía, escuchar y plantear las preguntas adecuadas, así como la capacidad de entablar relaciones. Realmente no es nada fácil, como ya lo sabrán -muy a su pesar- todas las personas que tengan algo de experiencia al respecto. Pero las probabilidades de una negociación provechosa sepueden incrementar con la formación. Si hay un factor que distingue a los negociadores eficaces, ése es la comprensión de lo que les hace tener éxito. Esto les permite desplegar las técnicas de manera consciente, pero siempre apropiada, para garantizar que producirán el efecto que se desea. Está claro que la experiencia puede ayudar a cultivar esta capacidad, pero nada garantiza que lo vaya a lograr.La formación puede acelerar la experiencia y a buen seguro puede desarrollar la capacidad de revisar las experiencias previas de tal manera que se puedan utilizar sus lecciones junto con unas técnicas todavía mejores. Pero la formación no se puede producir por generación espontánea y de ahí la existencia de manuales y artículos, cuya intención es asegurar que la formación dentro de este camporesulte un poco más fácil y, consecuentemente, de más probable materialización.
Solamente una auténtica comunicación en los dos sentidos, que muestre respeto y profesionalidad y evite todo vestigio de superioridad y coacción, hará que esas personas deseen "hacer negocios" y entablar una relación sostenida con el negociador. La mejor y acaso la más sencilla definición que yo conozco del acto denegociar es "ayudar a las personas a ponerse de acuerdo". Su aparente sencillez contradice la forma en que resume tantas de las cosas que hacen provechoso el acto de negociar.
La persona que dirige/trata las relaciones con el distribuidor tiene un papel importante en la organización del fabricante/productor. En muchas organizaciones, este papel se confunde con el de un simple empleado o se le da...