Marco teorico
Páginas: 2 (269 palabras)
Publicado: 19 de noviembre de 2014
MARCO TEÓRICO
La negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situacionesde extrema importancia en la vida de la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.
Todo proceso de negociación implicaría eldesarrollo de cuatro etapas
• Pre -negociación o preparación
• Negociación formal
• Contratación
• Ejecución del contrato
La etapa 1 se caracteriza por aquellas acciones orientadas aconocer el problema, evacuación de las circunstancias y definición de intereses y posiciones. El “proceso de negociación” se inicia con la fase de “preparación” o “pre -negociación”, en lacual las partes, individualmente, desarrollan acciones de inteligencia, identificación de intereses, definición de objetivos, formación de equipos negociadores, evaluación global de lasituación negociadora, definición de detalles de aspectos contractuales
La etapa 2 es aquella en la cual las partes exponen formalmente el problema y se discute una solución. Es en estaetapa cuando se formaliza la interacción entre las partes.
Esta etapa es la aplicación práctica del proyecto de negociación diseñado en la etapa anterior. Una buena preparaciónnaturalmente no garantiza un buen resultado en la mesa, pero aumenta considerablemente la probabilidad de éxito.
La fase de la negociación formal concluye cuando las partes han alcanzado un“acuerdo básico”, el cual puede presentar diferentes grados de detalles y especificidad. Así, puede ser que las partes negociadoras lleguen básicamente a un acuerdo de “principios” o “marco”, ylos detalles pasen a ser discutidos por equipos técnicos en otro nivel.
En esta etapa actúa el equipo negociador en base a “instrucciones” de negociación dictadas por una superioridad.
La negociación, como fenómeno social, se manifiesta crecientemente en cualquier tipo de interacción humana, desde el simple contacto cotidiano, informal, hasta situacionesde extrema importancia en la vida de la comunidad, como sería la necesidad de acuerdos políticos, laborales, militares y diplomáticos.
Todo proceso de negociación implicaría eldesarrollo de cuatro etapas
• Pre -negociación o preparación
• Negociación formal
• Contratación
• Ejecución del contrato
La etapa 1 se caracteriza por aquellas acciones orientadas aconocer el problema, evacuación de las circunstancias y definición de intereses y posiciones. El “proceso de negociación” se inicia con la fase de “preparación” o “pre -negociación”, en lacual las partes, individualmente, desarrollan acciones de inteligencia, identificación de intereses, definición de objetivos, formación de equipos negociadores, evaluación global de lasituación negociadora, definición de detalles de aspectos contractuales
La etapa 2 es aquella en la cual las partes exponen formalmente el problema y se discute una solución. Es en estaetapa cuando se formaliza la interacción entre las partes.
Esta etapa es la aplicación práctica del proyecto de negociación diseñado en la etapa anterior. Una buena preparaciónnaturalmente no garantiza un buen resultado en la mesa, pero aumenta considerablemente la probabilidad de éxito.
La fase de la negociación formal concluye cuando las partes han alcanzado un“acuerdo básico”, el cual puede presentar diferentes grados de detalles y especificidad. Así, puede ser que las partes negociadoras lleguen básicamente a un acuerdo de “principios” o “marco”, ylos detalles pasen a ser discutidos por equipos técnicos en otro nivel.
En esta etapa actúa el equipo negociador en base a “instrucciones” de negociación dictadas por una superioridad.
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