Marco Teorico
Páginas: 16 (3830 palabras)
Publicado: 19 de noviembre de 2012
EL PEQUEÑO LIBRO ROJO DE LAS RESPUESTAS SOBRE VENTAS
Jeffrey Gitomer
Todo aquel que se dedica a las ventas continuamente se “mortifica” con frases de este tipo: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta adecuada ante aquel contratiempo!... The LittleRed Book of Sales Answers (“El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas”) intenta arrojar luz sobre todos aquellos interrogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional. Con un estilo ameno, conciso y siempre divertido, el reconocido experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece casi un centenar de respuestas a cuestiones muy concretas con las que losvendedores se enfrentan a diario. En este resumen recogemos una selección de estas situaciones / respuestas. Quizá en este momento crea que está a punto de leer el resumen de uno de tantos libros sobre ventas o de autoayuda. Sin embargo, en este resumen del libro The Little Red Book of Sales Answers encontrará soluciones definidas y concretas a interrogantes específicas. En pocas palabras, en estelibro descubrirá mecanismos para poner en marcha de forma inmediata en su trabajo diario como vendedor o responsable comercial.
Si se consiguen los 4 primeros elementos, el precio será lo que menor relevancia tenga en el 70 % de las adquisiciones. Las personas que toman las decisiones de compra buscan su comodidad, no solo un acuerdo transaccional. Necesitan estar seguros de que lo que compranes realmente lo que su empresa necesita; de otro modo, no cerrarán un trato, sea cual sea el precio.
Además, adoptarán sus decisiones teniendo en cuenta la opinión de los colegas de otras empresas. Todos los compradores de una industria o sector determinados se conocen entre ellos. Por lo tanto, el trabajo de un vendedor, además de conseguir contar con un gran producto, es disponer de una buenareputación, ya que así la percepción del riesgo se reduce y la mayoría de las veces es la llave para cerrar un acuerdo.
¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de
cerrar una venta?
Para cerrar una venta..., hay que proponer el cierre!. Pero la inquietud constante de un vendedor es saber cuál es el momento idóneo para hacerlo. En realidad, no puede darse una solución concluyente, yaque dependerá de una sutil combinación de señales demostradas por el comprador y del instinto del propio vendedor. Cómo y qué preguntar son aspectos más sencillos de dilucidar-
EL AUTOR
Jeffrey Gitomer está considerado como el nuevo gurú de las ventas. En la actualidad dirige su propia empresa de consultoría que asesora a otras como IBM, Coca-Cola, Glaxo Smith Kline o Time Warner. Es autor deotros cuatro libros más sobre ventas, que se han convertido en imprescindibles para los profesionales dedicados a este sector. En su página web, www.gitomer.com, podrá encontrar cumplida información acerca de sus libros, material formativo adicional o suscribirse de forma gratuita a su newsletter (que denomina Sales Caffeine), desde donde cada semana deja destilar sus más afinados conocimientossobre ventas.
ADMINISTRACION DE VENTAS
Martha Elizabeth García Pérez
Mucho se ha dicho de la actividad vendedora; ello ha generado diversas
opiniones de quienes conocen el negocio de las ventas, o se dedican a la
actividad de vender, inclusive, hay personas que dicen que si no les resulta el
negocio al que se están dedicando, no importa…al fin y al cabo se pueden ser
vendedores decualquier producto; esto es un total error, pues no cualquiera
puede serlo , ya que para ello se necesita contar con un sinnúmero de cualidades,
características y habilidades que no todas las personas poseen
En el mundo de los negocios, en el empresarial, desgraciadamente no hay una
escuela, mucho menos a nivel profesional, que forme licenciados o ingenieros en
ventas, por tal motivo, es...
Jeffrey Gitomer
Todo aquel que se dedica a las ventas continuamente se “mortifica” con frases de este tipo: ¡Ojalá hubiera dicho o hecho tal o cual cosa en aquel momento!, ¡Ojalá hubiera adoptado otra estrategia para cerrar aquella venta tan trascendental!, ¡Ojalá hubiera tenido una respuesta adecuada ante aquel contratiempo!... The LittleRed Book of Sales Answers (“El pequeño libro rojo de las respuestas sobre ventas”) intenta arrojar luz sobre todos aquellos interrogantes que cualquier vendedor se plantea en un momento u otro de su carrera profesional. Con un estilo ameno, conciso y siempre divertido, el reconocido experto en ventas Jeffrey Gitomer ofrece casi un centenar de respuestas a cuestiones muy concretas con las que losvendedores se enfrentan a diario. En este resumen recogemos una selección de estas situaciones / respuestas. Quizá en este momento crea que está a punto de leer el resumen de uno de tantos libros sobre ventas o de autoayuda. Sin embargo, en este resumen del libro The Little Red Book of Sales Answers encontrará soluciones definidas y concretas a interrogantes específicas. En pocas palabras, en estelibro descubrirá mecanismos para poner en marcha de forma inmediata en su trabajo diario como vendedor o responsable comercial.
Si se consiguen los 4 primeros elementos, el precio será lo que menor relevancia tenga en el 70 % de las adquisiciones. Las personas que toman las decisiones de compra buscan su comodidad, no solo un acuerdo transaccional. Necesitan estar seguros de que lo que compranes realmente lo que su empresa necesita; de otro modo, no cerrarán un trato, sea cual sea el precio.
Además, adoptarán sus decisiones teniendo en cuenta la opinión de los colegas de otras empresas. Todos los compradores de una industria o sector determinados se conocen entre ellos. Por lo tanto, el trabajo de un vendedor, además de conseguir contar con un gran producto, es disponer de una buenareputación, ya que así la percepción del riesgo se reduce y la mayoría de las veces es la llave para cerrar un acuerdo.
¿Cuál es el mejor momento y la mejor manera de
cerrar una venta?
Para cerrar una venta..., hay que proponer el cierre!. Pero la inquietud constante de un vendedor es saber cuál es el momento idóneo para hacerlo. En realidad, no puede darse una solución concluyente, yaque dependerá de una sutil combinación de señales demostradas por el comprador y del instinto del propio vendedor. Cómo y qué preguntar son aspectos más sencillos de dilucidar-
EL AUTOR
Jeffrey Gitomer está considerado como el nuevo gurú de las ventas. En la actualidad dirige su propia empresa de consultoría que asesora a otras como IBM, Coca-Cola, Glaxo Smith Kline o Time Warner. Es autor deotros cuatro libros más sobre ventas, que se han convertido en imprescindibles para los profesionales dedicados a este sector. En su página web, www.gitomer.com, podrá encontrar cumplida información acerca de sus libros, material formativo adicional o suscribirse de forma gratuita a su newsletter (que denomina Sales Caffeine), desde donde cada semana deja destilar sus más afinados conocimientossobre ventas.
ADMINISTRACION DE VENTAS
Martha Elizabeth García Pérez
Mucho se ha dicho de la actividad vendedora; ello ha generado diversas
opiniones de quienes conocen el negocio de las ventas, o se dedican a la
actividad de vender, inclusive, hay personas que dicen que si no les resulta el
negocio al que se están dedicando, no importa…al fin y al cabo se pueden ser
vendedores decualquier producto; esto es un total error, pues no cualquiera
puede serlo , ya que para ello se necesita contar con un sinnúmero de cualidades,
características y habilidades que no todas las personas poseen
En el mundo de los negocios, en el empresarial, desgraciadamente no hay una
escuela, mucho menos a nivel profesional, que forme licenciados o ingenieros en
ventas, por tal motivo, es...
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