Mari

Tema 1
1. Concepto y características de la venta personal.
-La venta personal la podemos definir como un proceso de construcción de relaciones con el cliente, identificación de sus necesidades, ajuste de la oferta a las necesidades y comunicación de los beneficios al cliente.
-Es un proceso de comunicación interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades delcliente. Proceso que está basado en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo.
Os he puesto estas dos definiciones porque vienen en las transparencias. La 2º es la que recomienda el libro.
Encontramos una serie de elementos de la venta personal:
* La venta personal es un elemento de comunicación.
* El papel del vendedor debe de concentrarse en descubrir y satisfacer las necesidadesdel cliente (orientación del cliente) Rol de vendedor.
* El medio para conseguir este fin debe ser el establecimiento de relaciones sostenibles entre el vendedor y el cliente (marketing de relaciones).
Existen una serie de megatendencias o tendencias que se han producido en el entorno y que han afectado de manera específica al ámbito de la venta personal:
* Compradores mas expertosy exigentes, y consiguiente, crecimiento de las expectativas del cliente: los compradores hoy en día están más informados que en el pasado. Desean adquirir un bien o servicio para obtener un beneficio a cambio y así saber si su dinero está bien o no empleado. Se requiere por tanto de un vendedor que sepa transformar las características de los productos en beneficios reales para el comprador.
*Influjo de las mujeres y minorías en las ventas: existe un crecimiento del número de mujeres incorporadas al mundo laboral.
* Microsegmentación de los mercados domésticos multiculturales: como consecuencia de los cambios producidos en el consumidor, hoy en día las empresas se preocupan por fabricar y vender productos cada vez mas adaptados a los gustos y necesidades de los clientes. Lasempresas dividen sus mercados en segmentos de consumidores cada vez más pequeños (microsegmentos). De esta forma, desarrollan mensajes más específicos y llevan a cabo todas aquellas acciones que les permitan acercarse mejor a sus clientes. Del mismo modo, los vendedores tendrán que tener argumentos de venta específicos y acordes a las características propias de cada microsegmento.
* Rápidos avancesen las telecomunicaciones y tecnologías informáticas: los ordenadores, bases de datos o Internet, son algunos de los ejemplos de los avances tecnológicos que se están produciendo y que están afectando a los negocios y forma de venta de las empresas. El vendedor tiene que tener un buen uso de los avances, para que así pueda servir a sus clientes, incrementando su eficacia y productividad.
*Equipos de venta de productos de consumo más pequeños: con el objetivo de reducir los costes, las empresas están buscando alternativas para la venta, como el vendedor a tiempo parcial o los agentes externos.
* Incremento de los costes de la venta personal y el cambio hacia alternativas de marketing directo: el incremento de los costes de la venta personal está llevando a los vendedores y a susempresas a considerar medios alternativos para la venta de sus productos, como el uso de métodos alternativos de marketing directo, como el telemarketing o la televenta. Muchos de estos métodos son consecuencia directa de la aparición de nuevas tecnologías.
* Intensidad de la competencia: existe un crecimiento del número de competidores, ya que cada vez son más empresas las que ofrecenproductos similares para cubrir una misma necesidad. Los vendedores tienen que estar bien preparados para enfrentarse a los competidores y deben desarrollar habilidades necesarias tanto de comunicación como de conocimiento para convencer a los clientes de que sus productos son mejores que los de la competencia.
* Globalización de los mercados: una de las causas del incremento de la competencia se...