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INDICE
Página
Introducción 2
Canal de Distribución 3
Funciones Operativas de los Canales de Distribución 3
Concepto y dimensiones de la distribución comercial 3
Formas de ventas 6
Teoría del estimulo – reacción. 6
Teoría de venta AIDA. 6
Teoría de necesidad – satisfacción. 7
Fuerza de ventas 8
Trabajo de vendedores 8
Fuerza de Ventas y Canal de Distribución 9
Perfil del Vendedor10
Desarrollo del Vendedor 10
Motivación y planificación estratégica 12
Importancia de la motivación en las ventas 12
Formas para motivar a un vendedor 13
Conclusión 17
Bibliografía 18







Introducción
Hoy en día las personas estamos constantemente expuestas a una serie de mensajes por parte de las organizaciones, en los cuales nos instan a preferir sus productos o serviciospara atender nuestras necesidades, estas acciones por lo general producen deseos, pero estos deseos se transforman en intercambio en lugares físicos o virtuales distintos a la empresa emisora.
Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que éste se desplaza del productoral consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribución.
La razón del usode Intermediarios se explica en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta puede lograr por sí misma.
Los lugares físicos o virtuales antes señalados, (canales de distribución), se han transformado enentidades de gran influencia en el sistema económico y social.

CANAL DE DISTRIBUCIÓN 
Es el circuito a través del cual los fabricantes (productores) ponen a disposición de los consumidores (usuarios finales) los productos para que los adquieran. La separación geográfica entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fábrica frente al consumidor hacen necesaria la distribución(transporte y comercialización) de bienes y servicios desde su lugar de producción hasta su lugar de utilización o consumo. La importancia de esta es cuando cada producto ya está en su punto de equilibrio y está listo para ser comercializado.
FUNCIONES OPERATIVAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Merchandising. Decisiones típicas de un comerciante que consisten en cómo ubicar y exhibir los productos en latienda o lugar de venta para lograr la mayor eficacia comercial posible.
Relaciones públicas y propaganda. Las primeras representan el conjunto de actividades que incluyen relaciones con los medios de comunicación y con los agentes sociales; y la segunda, es información divulgada a través de los medios de información de masas.
Control del efecto publicitario. Consiste en la disposición de si elobjeto de la publicidad se cumple. Ello se alcanza observando si las ventas van aumentando en los periodos a corto establecidos.
Promoción de ventas. Es el conjunto de transacciones que, mediante incentivos materiales y económicos (regalos, premios, descuentos, etc.), trata que crezcan las ventas a corto plazo.
Venta personal. Forma de comunicación oral, directa, personal e interactiva quegenera un vendedor con un cliente potencial.
Formación de equipos de venta. La selección, formación, motivación y control del equipo de ventas es una labor básica para que la empresa cuente con una «fuerza de ventas» que pueda dominar su estrategia de marketing y, en consecuencia, acceda a los objetivos pretendidos.

CONCEPTO Y DIMENSIONES DE LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
El objetivo de la...