Market share

MARKET SHARE 
El market share, o cuota de mercado, aunque suene difícil, no es más que la porción de la torta (mercado) que nos toca. Cuando tratamos este tema, debemos dejar claro cual es la definición del mercado meta; y para eso también debemos tener bien definido el negocio. Así que como siempre, una frase que nunca está demás en comercialización es 'Todo depende', pero no la usen demasiadoque también aunque haya muchos factores influyentes el contexto, debemos ser suficientemente perspicaces para identificar cual es la tendencia.
Volviendo al concepto de participación, es muy diferente hablar de la participación en el mercado de vinos tintos varietales, o en el mercado de bebidas alcohólicas. Aunque la tendencia, una vez que el producto está bien definido en cuanto a su nivel dediferenciación, compararlo en primer lugar con sus competidores directos, vinos tintos varietales, luego hablaremos de que representa eso, es decir los vinos tintos varietales dentro del mercado de vinos, y a su vez que representa eso en el mercado de bebidas.

En cuanto a la definición del negocio y del mercado en que se compite, sólo les voy a mencionar lo que opinaba un presidente de CocaCola. 'Los productos sustitutos contra los que compite la empresa son todas aquellas bebidas que pasan por la garganta del consumidor, incluyendo el agua de la canilla'. Esto obviamente lo expresé con mis palabras pero valía la pena mencionarlo. La empresa debe encontrar el equilibrio al definir su negocio estratégicamente, en cuanto a que ni debe abarcar demasiado, ni tampoco debe cerrar sus puertasa la posibilidad de incurrir en nuevos negocios relacionados.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
En muchos casos las empresas se encuentran limitadas en cuanto a sus posibilidades de actuar en el punto de venta. Cuando la distribución adquiere un papel preponderante, por ejemplo en el mercado de golosinas, el distribuidor es el que tiene el poder para llegar a los consumidores den forma directa. Este es untema difícil de tratar y seguramente requerirá una nota específica, pero quería hacer mención del mismo y de la importancia de la estrategia de distribución, y del correcto análisis al elegir un distribuidor.
POSICIONAMIENTO
Se preguntarán que tiene que ver aquí, pero está estrechamente ligado al concepto de mercado meta y al concepto de segmentación, dado que no pueden ir uno sin el otro.Posicionamiento es el lugar que ocupa el concepto del producto o servicio en la mente del consumidor. Para obtener un buen posicionamiento se utilizan costosas estrategias comunicacionales, buscando generar un reconocimiento de marca y producto y la creación de una imagen empresaria. Esto se intenta lograr mediante el uso de diversas herramientas de las llamadas comunicaciones integradas de mkt, ysus acciones comunicacionales (promociones, mkt directo, publicidad,.) no puede dirigirse a diestra y siniestra. Deben ser acciones destinadas específicamente a nuestros clientes potenciales, a los que realmente queremos llegar. Claro que la dispersión del mensaje estará ligada al medio que elijamos, y aunque esto es harina de otro costal, tiene que ser algo conocido para que sepamos comomanejarlo.

ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA:
Este es otro punto importante. El conocimiento del mercado meta. Basados en investigaciones podremos determinar quien ocupa cada rol en el proceso y determinar entonces la mejor estrategia para llegar a ellos en forma efectiva. Los roles que podemos diferenciar claramente son: Usuario, comprador, influenciador y decisor

Seguramente si pesamos en ello másdetenidamente encontraremos más, como el que financia la compra, y el que genera la necesidad y hasta un motivador. Pero la idea no es hilar tan fino. Solo tener claro que un pañal, se le vende realmente a la madre de bebé. Un vino al hombre, pero puede que lo compre la mujer. Un perfume aunque es para la mujer en muchísimos casos lo compran sus hombres, pero previamente los recomendó otra...