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TEMA 1: EN LA ACTUALIDAD, ¿ES EL VENDEDOR UN SIMPLE IMPULSOR DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE VENDE?
Vendedor tradicional vs Vendedor actual: Frente al vendedor tradicional, el nuevo vendedor está integrado dentro del equipo de marketing y forma parte esencial del mismo. Representa a su empresa y es jefe del sector que le es asignado. Esto representa una novedad, ya que el antiguovendedor carecía de la autonomía para decidir y estaba obligado a seguir al pie de la letra las directrices marcadas por su jefe.
El entorno en el que se desenvuelve su actividad es más complejo aunque persista la estructura comercial altamente competitiva. Por ello, ha de planificar cuidadosamente su estrategia de venta y utilizar herramientas motivadoras basadas en las ciencias del comportamiento,tales como la psicología y la sociología.
Se trata, pues, de un “educador” y aplica un enfoque encaminado a la resolución de problemas para el cliente, abordando los mismos en equipo. Por ello, domina el arte de la comunicación, concretamente la difícil faceta del “saber escuchar”, al objeto de obtener las conclusiones pertinentes que hagan llevar a buen puerto el acto de venta.
En definitiva,la característica fundamental del vendedor actual es el conjunto de conocimientos que precisa.
¿Qué es lo que vendemos? Hoy en día muchas personas siguen cometiendo el gran error de creer que lo que están vendiendo se limita al producto o servicio propiamente dicho.
Los productos pasan a un segundo plano y lo que cobra verdadera importancia es la percepción que construyen en la mente de losposibles clientes.
¿Y la competencia? Comparar nuestro producto o servicio con los de la competencia constituye un magnífico ejercicio que permite conocer nuestros puntos fuertes y débiles y los de la competencia.
La única forma de ser competitivo en un mundo saturado de ofertas de todas partes, de productos técnicamente iguales, es descubrir cuál puede ser la idea que nos diferencie en la mente delos clientes, que les haga percibir que nuestra propuesta es mejor que la de los competidores. “Diferenciación”, esa es la clave.
La idea diferenciadora en un entorno competitivo debe orientarse a la competencia. Por principio, la única táctica que podrá ser eficaz es la que se orienta a quitar clientes a los competidores y a captar indecisos.
Y cuando se compite con el líder o con alguienclaramente superior de poco valdrá que la idea hable de “mejor”, hay que hablar de “nuevo”. Hoy la gente prefiere novedades y le es más fácil cambiar a algo nuevo que a algo mejor, porque esto significaría reconocer que hasta ese momento compraba el producto equivocado, y a los seres humanos no nos gusta aceptar errores. (ING y Fresh Banking).
Sugerencias sobre ideas diferenciadoras buenas:
•Elprecio no suele ser una buna idea. “Reducir precios, si la competencia puede hacerlo también, es de locos”. El precio sólo diferencia si el cliente entiende la razón y la competencia tiene dificultades para imitarlo. (IKEA y compañías aéreas de bajo coste).
•La calidad y la orientación al cliente ya no diferencian. La calidad y la atención al cliente deben estar incorporadas desde un principio.
•Lacreatividad es peligrosa. Hoy en día la comunicación tiende a ser tan creativa y entretenida que al final no queda mensaje.
•“Ser el primero” sí es una buena idea diferenciadora. Los seres humanos tendemos a recordar especialmente nuestras primeras experiencias. Por eso, los productos realmente innovadores han terminado siendo los genéricos de su categoría y, salvo errores propios, nadie lospuede desplazar.
Crear una categoría es una buena idea. Cuando no se ha sido el primero, es difícil convencer que se es mejor. Lo inteligente será crear una novedad. Bic no inventó el bolígrafo, ni la maquinilla de afeitar ni los encendedores, pero los inventó desechables. Apropiarse de un atributo valioso es una buena idea.
Ser un especialista es una buena idea. Los seres humanos somos...