Marketing 1x1

NOMBRE: CRISTIAN GARCÍA MIGUEL
GRUPO: ADE_3ºB

NOMBRE: CRISTIAN GARCÍA MIGUEL GRUPO: ADE_3B
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL

MARKETING INDIVIDUALIZADO (ONE-TO ONE)
DEFINICIÓN:
Es una visión estratégica de la gestión de la empresa basada en el
conocimiento completo de cada uno de los clientes de la organización, sus gustos
individuales, sus hábitos de compra, su frecuencia de compra,sus niveles de
transacciones con la empresa, su valor relativo para la empresa, etcétera, con el
fin de enfocar todos los esfuerzos, estrategias y tácticas en la relación
personalizada, en la búsqueda del aseguramiento de la fidelidad total de los
clientes.
En realidad, la idea en la que se sustenta el Marketing One-To-One es
realmente simple: Tratar clientes diferentes de forma diferente.DIFERENCIAS ENTRE MARKETING MASIVO Y MARKETING
ONE-TO ONE:
De acuerdo con Don Peppers y Martha Rogers, principales impulsores de la
difusión del marketing uno por uno, han planteado de forma esquemática las
principales diferencias entre marketing masivo y Marketing One-To-One:

MARKETING MASIVO

MARKETING 1×1

 Exige gerentes de productos que
venden un producto a la vez al
mayornúmero posible de clientes.

 Exige gerentes de clientes que
venden el mayor número posible de
productos a un cliente a la vez.

 Trata de diferenciar los productos.

 Trata de diferenciar los clientes.

 Trata de generar un flujo constante
de nuevos clientes.

 Trata de conseguir, como objetivo,
un flujo constante de nuevas
compras de los clientes actuales, a
la vez que sienta lasbases para una
más centrada captación de nuevos
clientes.

 Concentra los esfuerzos en las
economías de escala.
 Usualmente, sigue el enfoque
transaccional.

 Concentra la atención en las
economías de alcance.
 Se basa, necesariamente, en el
enfoque relacional.

Link: http://www.marketingdeservicios.com/curso-gratuito-de-marketing-de-servicios/capitulo-5/

1

NOMBRE:CRISTIAN GARCÍA MIGUEL GRUPO: ADE_3B
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL

SEGMENTACIÓN “ONE-TO-ONE”
No hay Marketing “One-To-One” sin Estrategias de Segmentación que tengan un
enfo-que igualmente “One-To-One”.
El concepto de Marketing “One-To-One” ha cuestionado algunos de los
principios básicos sobre los que se anclaba el Marketing tradicional. Algunas de
las grandes diferencias entre ambos enfoquesson:

MARKETING TRADICIONAL

MARKETING 1×1

 Se enfoca hacia la cuota de mercado.

 Atiende a la cuota de cliente o “share
of customer”.

 Se basa en productos o servicios
diferenciados para el conjunto del
mercado.

 Defiende estrategias
diferenciadas

 Se centra en la gestión de producto,

 Focaliza sus esfuerzos en la gestión de
clientes.

 Cliente como un“enemigo al que
conquistar”.

 Cliente como colaborador en el
crecimiento y mejora de la compañía,
etc.

 Encontrar clientes que se adapten al
lanzamiento de nuevos productos.

 Encontrar productos adaptados a los
clientes.

 Acciones masivas de publicidad.

 Mensajes personalizados.

 Utiliza la promoción estándar.

 Incentivos adaptados a cada segmento
de clientes.

declientes

Las más avanzadas técnicas de segmentación y “profiling” se encuentran en el
origen de todas las Estrategias de Marketing “One-To-One” para ofrecer
soluciones prácticamente a medida.
Link: http://es.scribd.com/doc/31520205/Marketing-One-to-One

2

NOMBRE: CRISTIAN GARCÍA MIGUEL GRUPO: ADE_3B
ASIGNATURA: DIRECCIÓN COMERCIAL

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL MARKETING ONE-TO ONE:BENEFICIOS

LIMITACIONES

 Logra la fidelización de los clientes.

 Puede que los clientes fidelizados
se caractericen por ser demasiado
exigentes y difíciles de servir
satisfactoriamente.

 Mayor estabilidad en las ventas.
 Clientes leales: publicidad boca a
boca / captación de nuevos
clientes.
 Facilita el proceso de venta.

 Necesidad de elevada inversión en
recursos...