Marketing apunte 2010.doc

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- 2010 -

DEFINICIONES DE MARKETING:

Según Philip KOTLER:

“Es el conjunto de técnicas que le van a permitir al empresario anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que satisfagan y/o estimulen las necesidades del consumidor, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa”.

Según MC.ARTHY:

“Es la administración consciente de las variables controlables de la empresa (producto, ventas, publicidad, precio y distribución) para atender a un cierto sector del mercado y cumplir al mismo tiempo con los objetivos de una empresa.

Proceso de comercialización:

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Variables Controlables

1.-HERRAMIENTAS DE LA EMPRESA

OBJETIVO COMERCIAL: Es aquello que se deseaobtener en el ámbito comercial. Es decir es una meta que se plantea una empresa con distintos fines (atraer público, ganancia, mejorar la imagen del producto).

Requisitos que debe cumplir un objetivo comercial:

Medible: se debe cuantificar en $ o % de participación de mercado. Facturación, ganancias, cantidad de unidades vendidas Ej: “Obtener el 10 % de la participación delmercado”.
Alcanzable: que el objetivo se pueda lograr.

Realista: según los recursos humanos, económicos que tenga.
Especifico: bien claro, preciso, concreto. Para qué producto/servicio. En que lugar, zona, sector o subsectores y o producto. Ej:“ Mercado Rosarino”
Acotado en el tiempo: debo fijar una medida de tiempo. Ej: “alcanzarlo en 3 años”.
Reto: tratar desuperar las expectativas, ser optimista, que sea un desafío. Si la media del mercado crece un 10% aspirar a crecer un 12%

PLANIFICACIÓN: Es decidir hoy lo que se hará en el futuro. "Consiste en decidir con anticipación lo que hay que hacer, quién tiene que hacerlo, y cómo deberá hacerse" (Murdick, 1994). Se erige como puente entre el punto en que nos encontramos y aquel donde queremos ir.Pasos a seguir para una planificación:

a- Diagnóstico: Veo si la empresa esta bien o mal. Determina la situación actual de la empresa, ¿en que situación actual estamos hoy? ¿por qué estamos así? Factores determinantes de la situación. Competencia/ posicionamiento en el mercado/imagen.
b- Pronóstico: Prevé los resultados futuros, expectativas a partir del estado actual. Tendencias. Puedeser positivo o negativo.
c- Objetivo: Verifico, reviso, redefino el objetivo. Si el diagnostico y el pronostico no son favorables. Si estos son correctos el objetivo no se modifica. Ej: aumentar un 10 % las ventas en la ciudad de Rosario para mi producto x.

d- Estrategia: Ideas, pensamientos. “La estrategia puede ser defina con un programa general que se traza para alcanzar losobjetivos de una organización y ejecutar así su misión” (Kenneth, Andrew) Como voy a cumplir el objetivo. Ej.: Posicionar mi marca en la mente de los consumidores.
e- Táctica:. La acción para cumplir la estrategia. “Conjunto de técnicas y procedimientos para conducir hacia el logro de la estrategia, combinando la actuación de los distintos medios disponibles, con el fin de obtener unresultado determinado. La táctica es, junto con la logística, la parte ejecutiva de la estrategia.
Ej.: Realizar acciones publicitarias y promocionales.
f- Control: establecer parámetros, métodos para verificar lo que planifiqué. El primer elemento para verificar si se controlo, es el control de ventas., según el objetivo o no. Estadísticas, auditoria. Ej observar las estadísticas deventas, encuestas, etc.

ORGANIZACIÓN: Es la parte operativa de la planificación. Se refiere al QUIEN lleva a cabos las tareas, asignar responsabilidades por área de la empresa y los respectivos nombres de los responsables. Al COMO, que tipo de tarea hay que hacer y como se lo va a hacer, y el CUANDO, fijación de tiempos, plazos y momentos de realización de las tareas.

2.- Mix de marketing:...