Marketing avanzado

CAPITULO I
EL ANALISIS DE LAS NECESIDADES A TRAVES DE LA SEGMENTACION

Las empresas deben, prioritariamente, identificar el sector industrial sobre el que se desea competir y, en dicho sector, establecer una estrategia competitiva. Esta elección del sector industrial implica la división de la industria total en subconjuntos homogéneos en términos de necesidades y de motivaciones de compra,susceptibles de constituir mercados potenciales distintos entre sí.

Esta partición se realiza generalmente en dos etapas: La macro segmentación que identifica los productos - mercados que compiten dentro de un sector industrial; y la micro segmentación, que lleva a identificar los grupos estratégicos al interior de cada uno de los productos - mercados seleccionados.

Para poder aplicar estametodología, es preciso antes compartir algunos conceptos importantes y necesarios para esta metodología.

1. Análisis de las situaciones competitivas

Las empresas hoy en día se ven sujetas a un gran y complejo mundo de competencia donde es primordial tener en cuenta los factores competitivos, las fortalezas, las debilidades, las oportunidades y las amenazas que ofrece el entorno que rodea a lasempresas, productoras y/o de servicios.

Es por ello que las diferentes formas de competencia se definen según el grado de interdependencia entre los competidores; nacen, de este modo formas tales como la competencia pura o perfecta, el oligopolio, la competencia monopolística o imperfecta y el monopolio, conceptos que se revisarán a continuación:

1.1. La competencia pura o perfecta
Suscaracterísticas son:
1. ♦ Gran número de vendedores y compradores
2. ♦ Productos indiferenciados y perfectamente sustituibles
3. ♦ Ausencia total de poder de mercado
4. ♦ Los productos y servicios se venden a precio de mercado
5. ♦ El mercado se rige por la ley de la oferta y la demanda
Por lo general los ejemplos que representan esta situación de competencia son los mercados Industriales paraproductos banalizados y los mercados de los productos básicos (materias primas alimenticias, mercados de minerales y metales).

Para ser competitivo en competencia perfecta hay que dominar el juego de la oferta y la demanda; en donde para la industria el precio es un dato y por tanto es una variable dependiente, mientras que la cantidad ofrecida es la variable independiente. Ello puederepresentarse a través de la expresión:
Donde “P” es el precio del mercado, variable dependiente de “Q”, cantidad, ceteris paribus.

Por lo tanto para ser competitivo y mejorar los rendimientos en un mercado de esta naturaleza se debe modificar las cantidades entregadas a los mercados, modificando y adecuando la capacidad de producción según el atractivo del precio de mercado .

Para salir de este tipode mercado en el largo plazo se debe apostar a la diferenciación de los productos, disminuir el grado de sustitución y crear costos de transferencia para el comprador.

1.2. El oligopolio.
Esta nueva situación de mercado está determinada por la dependencia entre empresas rivales.
Sus características más relevantes son:
• Fuerzas conocidas entre los competidores; además, las accionestomadas son advertidas para no causar grandes repercusiones.
• Existe un número reducido de competidores.
• Presencia de empresas dominantes.

La dependencia entre competidores es más fuerte cuanto más indiferenciados son los productos de las empresas existentes; se habla, entonces, de un oligopolio diferenciado o uno indiferenciado, en la medida en que los productos ofrecidos al mercadotengan un mayor o menor grado de cualidades distintivas, respectivamente.

En respuesta a ello se crean los liderazgos en precio, que pasan a ser los precios de referencia para los competidores.

P = f (Q)
Esto trae como consecuencia, bajas en los precios, ya que se deben ajustar según el precio del líder o bien por bajo que él, con el objetivo de ser más competitivo y atractivo para sus...