Marketing Comercial














Libro: Estudios de mercadotecnia.
Insatisfacción de las ventas por medio de la “aumentación del producto”.
El publico no compra productos va en busca de beneficios. Sin embargo, los ejecutivos dominados por ideas estrechas de producción y numerosos teorizantes económicos se aferran obstinadamente a la idea de que los bienes tienen propiedades intrínsecas. Se da por supuesto, conlógica indudable, que una barra de pan es algo distinto de un diamante. Cada uno de estos dos artículos tiene características esenciales, y bajo ese ángulo se les considera, no en función de los beneficios que presentan por sus compradores. En el mundo comercial, esta idea es lo que inspira las políticas de precios a base unilateral de los costos. (Cox, Kotler, 1975, p. 19)
El “punto de vistacomercial” requiere el reconocimiento activo de una nueva clase de competencia que está intensificándose vertiginosamente en el mundo de nuestros días. Es la competencia por la aumentación del producto: no se trata de la competencia entre lo que producen las empresas industriales en sus fábricas, si no entre lo que añaden el producto salido de la fábrica en forma de envase, servicios, publicidad,asesoramiento al cliente, financiamiento, métodos de entrega, almacenamiento y otros aspectos de valor para el público. (Cox, Kotler, 1975, p. 20).
El problema de definir el problema.
Según el concepto mercadotécnico, las actividades de compra de los consumidores deben de considerarse actividades de solución de problemas. Esa visión de lo que hace el cliente ejerce un efecto profundo en la manera en quelleva sus asuntos el proveedor el vendedor. (Cox, Kotler, 1975, p. 23)
Atributos ocultos el éxito del producto.
El interés, es decir, el entusiasmo y deseo que un producto es capaz de despertar, constituye un valor frágil y abstracto, que acaso no merezca. Vivimos en unos tiempos en que necesitamos ideas completamente distintas de lo que es un producto o servicio. No interesa tanto el artículobásico, genérico o esencial que vendemos, como el conjunto de satisfacciones o promesas de que lo rodeamos. La mercadotecnia comercial moderna consiste en orientar a la empresa en la averiguación de lo que va a definir como “mejor” el cliente. Para esto hace falta que toda la empresa esté organizada más eficientemente y polarizada hacia la satisfacción de los gustos del consumidor. (Cox,Kotler1975, p. 29-30)






Figura 2-2 Retroalimentación positiva en el crecimiento de las ventas.
En la figura 2-2 presentamos un ejemplo de circuito de información positiva, en relación con el crecimiento de un producto nuevo. El esfuerzo de ventas de alguna eficacia comercial produce un índice de ventas. La eficiencia comercial es el reflejo de la deseabilidad del artículo y constituye una medida defacilidad con que puede venderse. El índice de ventas produce los ingresos. Parte de ellos va a parar al presupuesto de ventas, con objeto de apoyar el esfuerzo vendedor futuro. Si la eficiencia comercial es bastante elevada, y la parte de los ingresos que va a parar al presupuesto de ventas es suficientemente grande, un determinado esfuerzo vendedor producirá un índice y un presupuesto de ventasmayor que el que se necesita para sostener el esfuerzo vendedor inicial. En estas circunstancias favorables, el esfuerzo de ventas produce un presupuesto creciente de ventas que después, a su vez, apoya un esfuerzo comercial mayor. La rapidez del crecimiento comercial depende de los coeficientes del sistema, como la eficiencia de las ventas y la parte de ingresos que se destinan al esfuerzo vendedor(Cox, Kotler, 1975, p.37-38)























Libro: Fundamentos de marketing.
Crecimiento y beneficios del marketing directo.
Beneficios para los compradores.
Para los compradores, el marketing directo es cómodo, fácil y privado. Los mercadologos directos nunca cierran sus puertas y los clientes no tienen que desplazarse por las tiendas para buscar sus productos. Desde sus hogares...