Marketing de última generación - Ensayo

Marketing
 de
 última
 generación
 -­‐
 Ensayo
 

 

 
La
  evolución
  de
  la
  comercialización
  ha
  sido
  consecuencia
  de
  la
  apertura
  de
  las
 
economías.
  Generándose
  una
  mayor
  competencia
  por
  parte
  de
  los
  fabricantes
  de
 
productos
  y
  brindando
  a  los
  clientes,
  de
  forma
  natural,
  un
  gran
  poder
  de
 
decisión.
  En
  épocas
  pasadas,
  las
  compañías
  se
  preocupaban
  por
  ofrecer
  un
 
producto
  que
  pudiera
  o
  no,
  cubrir
  una
  necesidad
  del
  cliente.
  Atacar
  de
  forma
 
masiva
  o
  a
 través
  de
  una
  fuerza
  de
  ventas
  incipiente
  capaz
  de
  colocar
  los
 
productos.
  Es
  habitual
  ver
  este
  comportamiento
  en
  empresas
  de
  diferente
 
tamaño,
 donde
 aún
 están
 más
 preocupados
 por
 las
 especificaciones
 técnicas
 de
 
su
 producto
 contra
 la competencia
 o
 de
 su
 precio
 contra
 otro.
 Vivimos
 en
 una
 era
 
donde
 la
 innovación
 por
 si
 sola
 no
 puede
 ser
 la
 base
 del
 éxito
 corporativo.
 Neil
 
Rackham
  nos
  menciona
  que
  "La
  forma
  en
  que
  vendes
  se
  ha
  vuelto
  más
 
importante
 que lo
 que
 vendes"1
 

 
El
  nuevo
  enfoque
  de
  comercialización
  requiere
  que
  conozcamos
  y
  entendamos
 
las
 necesidades
 del
 cliente.
 Ser
 capaces
 de
 identificar
 estas
 necesidades
 y
 realizar
 
una
  segmentación
  nos
  permitirá
  realizar
  estudios
  de
  gran
 valor
  para
  desarrollar
 
productos
  que
  sean
  capaces
  de
  cubrir
  las
  necesidades
  y
  agregar
  un
  valor
  a
  la
 
solución.
  Por
  lo
  tanto
  cuando
  una
  solución
  que
  se
  alinea
  perfectamente
  a
  las
 
necesidades
 del
 cliente,
 este
 no
 tendrá
 más opción
 que
 comprarla
 sin
 importar
 el
 
costo.
  Esto
  suena
  genial
  en
  papel,
  sin
  embargo
  en
  la
  realidad
  no
  es
  tan
  simple,
 
puesto
  que
  al
  existir
  una
  mayor
  competencia,
  pueden
  existir
  otras
  soluciones
 
que
  se
  alinien
  también
  a
 la
  necesidad
  del
  cliente
  a
  un
  menor
  costo.
  O
  por
  otro
 
lado,
 puede
 que
  nuestra
  solución
  sea
  única,
  pero
  el
  costo
  es
  mucho
  más
  alto
  que
 
la
  pérdida
  que
  se
  tiene
  por
  no
  contar
  con
  la
  ella
  y
  el
  retorno
  de  inversión
  es
 
demasiado
 largo,
 por
 lo
 tanto
 el
 cliente
 optará
 por
 soportar
 esa
 pérdida.
 

 
Las
  grandes
  empresas
  invierten
  millones
  de
  dólares
  en
  la
  marca,
  el
  producto
  y
 
servicios
  y
  en
  realidad
  solo
  consiguen
  el
  estatus
  quo.  Los
  clientes
  se
  encuentra
 
más
  satisfechos,
  pero
  no
  son
  más
  leales
  necesariamente.
  En
  una
  encuesta
 
realizada
  para
  investigar
  sobre
  los
  factores
  de
  lealtad 2 ,
  se
  encontraron
 
respuestas
  como
  "Seguro!
  cuentan
  con
  un
  producto
 ...