marketing de casinos

Por Roger Tomas, Socio de TTH Gaming (*)

Reflexiones sobre el Marketing de
Casinos y Estrategias para casos
concretos
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Especialista en temas de juego, socio de TTH Gaming, fundador y de las empresas Steel
Gaming (México), Games & Entertainment (Panamá), Maya Fun Group / Divertia (Guatemala).
Ocupó altos cargos en CIRSA, ASAJA y ALAJA, entre otros. Contacto:roger.tomas@tthgaming.com.

ARGENTINA
| 01/12/2011

Si bien en nuestro anterior artículo, reflexionábamos sobre la imposibilidad de aplicar
estrategias de marketing generales o válidas para todos los casinos, ya avanzábamos que
existían excepciones particularmente asociadas a tres casos concretos. En ese sentido, es
posible ofrecer algunas pautas a seguir en cada uno de ellos, y terminaremos estedoble
artículo con una breve pincelada sobre planificación, presupuesto y análisis de un proyecto
de marketing en casinos.
Estrategias para mercados sin cultura de juego
El primero de los casos se da cuando queremos implantar nuestro negocio en una zona
geográfica donde no existe cultura de juego entre el público.
En esta ocasión, nunca es aconsejable optar por un lanzamiento tradicional abase de
promociones, sino escoger una estrategia perimetral que, paulatinamente, vaya
incorporando el juego al modus vivendi habitual del lugar.
Perimetral porque el objetivo es acercar al cliente potencial hasta el perímetro del casino y,
una vez en esté, convencerlo con la idea de la prueba gratuita.
Esta línea de actuación se concreta con la oferta de eventos que generen tráfico hacia elcasino: conciertos, celebrities, jornadas gastronómicas, fiestas (de la cerveza, del vino, de
ceviches...), desfiles de modelos u otro tipo de evento.
Tras haber logrado la atracción de nuestra clientela potencial, llega el momento de ofrecer
una promoción directa a ellos, preferiblemente invitaciones o vales para jugar gratis antes
que un sorteo (de un coche, por ejemplo) que nos resultará máscaro y menos efectivo.
Con ello habremos conseguido la pérdida del miedo a jugar y, por consiguiente, aumentar
la probabilidad de repetición.
Estrategias para High Rollers
Un segundo caso lo constituyen las estrategias para jugadores VIPs. Un público VIP
requiere, para empezar, un nivel de servicio más alto y, en consecuencia, mayor rapidez y
calidad en su atención, así como nivelessuperiores en premios.
La inversión en juego de ésta tipología de cliente es tan alta que merece la pena preparar

para ellos una oferta diferenciada: acceso preferencial, aparcamiento reservado, un espacio
propio, personal exclusivo, un porcentaje de retorno más ajustado, máximos y mínimos en
las mesas más generosos, apuestas y premios más altos, seguimiento personalizado,
descuentos sobrepérdidas y promociones tanto que alarguen su estancia, como aquellas que
les permiten multiplicar el premio. Esto último es particularmente importante, un High
Roller no busca “time on device”, busca premios altos.
Estrategias para mercados Ultra Competitivos
Finalmente, el tercer caso se da cuando nos situamos ante un mercado saturado. Nuestro
primer paso será un análisis de la competencia paradilucidar aquellos aspectos que están
funcionando y los que no.
Nos referimos lógicamente tanto a las promociones que funcionan como a juegos, mix,
layout, decoración, servicio. Todo ello para ajustar nuestra oferta y evitar gastar lo
innecesario en marketing.
En segundo lugar, deberemos fijar un máximo en el presupuesto dedicado al marketing, ya
que, en caso contrario, una escalada decostos nos podría llevar a gastar fácilmente el 30%
de las ventas en acciones de promoción.
En este sentido, puede ser más eficaz un sorteo semanal concentrado en los días y
momentos que se perfilan más rentables, que muchos sorteos al día lanzados solamente
para contrarrestar las acciones de nuestros competidores.
Plan, presupuesto y análisis
Tras haber analizado las distintas variables que...