MARKETING DE CULTIVO

MARKETING DE CULTIVO

DEFINICION:
ORIENTADO A RENTABILIZAR AL MAXIMO EL

VALOR DEL CLIENTE, CON PROGRAMAS DE
CONTINUIDAD, CON EL TRATAMIENTO DE LOS
CLIENTES COMO ACTIVOS, EL MAS
IMPORTANTE. LOS CLIENTES, COMO ACTIVOS,
DEBEN SER EVALUADOS POR LOS BENEFICION
QUE APORTAN A LO LARGO DE SU VIDA
ECONOMICA PARA LA EMPRESA

Objetivos
Conservar su lealtad manteniendo al cliente

activo en la EmpresaMayor volumen promedio de Compra por
pedido
Aumentar frecuencia de compra
Mayor potencial de consumo al crear nuevas
lineas de productos, consiguiendo ventas
cruzadas

VALOR DE VIDA DE UN CLIENTE
ES EL VALOR ACTUAL DE LOS INGRESOS

NETOS APORTADOS CADA AÑO DE SU VIDA EN
LA EMPRESA, ESTOS SE PUEDEN SEGMENTAR
HASTA EN 5 NIVELES DE VALORACION.
EJEMPLO: CLIENTE A) MAYOR A $50000
CLIENTE B) DESDE$30000 A
$50000
CLIENTE C) DESDE $15000 A
$30000
CLIENTE D) DESDE $5000 A $15000
CLIENTE E) HASTA $5000

 Beneficios de esta táctica:
Evita que los prospects se escapen

del funnel de Marketing por falta de atención.
Construye credibilidad y confianza.
Difunde el conocimiento sobre sobre nuestros
productos/servicios entre diversas personas
del potencial cliente.
Empieza a crear una conexiónemocional con
nuestra empresa.

El cultivo no consiste, como muchos creen,

en llamar al prospect una vez al mes y
preguntarle “¿ya estás listo para comprar?”.
Por el contrario, su esencia está en un diálogo
consistente, significativo y personalizado con
cada uno, en el que todos los puntos de
contacto deberían aportar valor.

 La frase popular dice “hay que ponerse en los zapatos del otro”

comouna forma de expresar que hay situarse en el lugar de la
otra parte. Considere las siguientes preocupaciones que pasan
por la mente de un potencial cliente antes de tomar una decisión
de compra:
 ·         ¿Cómo podrá ayudar a mi compañía este producto o
servicio?
 ·         ¿Por qué lo necesitamos?
 ·         ¿Hay alguna otra empresa que sea mejor para proveer
este producto o servicio?
·         ¿La solución que me proponen funcionará? ¿Cómo me lo
pueden probar?
 ·         La compañía que me lo ofrece ¿Es creíble? ¿Es confiable?
 ·         ¿Podemos pagarlo?

Acciones
 CREACIÓN DE UN CLUB.

El club quizá la forma más completa de realizar el marketing back-end, por cuanto dentro de él se
establecen una serie de vínculos entre la empresa y el cliente, y un diálogo de forma natural ycuasi
permanente.
Un club implica un compromiso importante de futuro de la empresa en la creación de una orientación
en torno al cliente, con un reconocimiento de los múltiples contactos, respuestas y compras que
acontecen a lo largo de la relación con éste.

 SERVICIO POST-VENTA CUIDADO.

La empresa tiene que continuar la acción de venta al facilitar al cliente el uso del producto. En el caso
deproductos complejos, es primordial el apoyo de la red de netas, los talleres de servicio o un número
de teléfono donde realizar consultas. La empresa tiene que dar soporte al usuario para una correcta y
fácil utilización de sus productos.

 REACTIVACIÓN DE CLIENTES.

Por último están aquellos clientes que hace tiempo –más de un año- que no nos han comprado, y de
los cuales no sabemos nada más. Eneste caso es conveniente enviar una carta especial que permita
recuperarlo o, en última instancia, saber las razones de por qué ha dejado de ser nuestro cliente. Así
podremos corregir la situación si es posible .

Tarjetas de Fidelizacion
 Las Claves
 Garantizar la Rentabilidad

Las tarjetas de fidelización permiten consolidar una importante porción de
la cartera de clientes. Asegurando sucontinua rotación, se garantiza la
rentabilidad del negocio.
 Conocer a Quien nos Compra
Las tarjetas proporcionan información sobre la conducta de compra y
preferencias de los consumidores, lo que permite ofrecerles lo que desean y
afianzar el contacto.
 Ventajas Competitivas
Distinguirse de la competencia es garantía de competitividad. Con una
herramienta simple, fácil y sin costo para el...