Marketing directo

MARKETING DIRECTO

El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación para obtener una respuesta medible en un público objetivo. El marketing directo difiere de los métodos habituales de publicidad en que no utiliza un medio de comunicación intermedio o se expone en público, como por ejemplo, en el punto de venta. Por el contrario, se envía directamenteal consumidor.

OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO.

- GENERAR LIDERAZGO O ENSAYO.- El marketing directo puede utilizarse para ampliar la base de clientes de una firma atrayendo a no usuarios a una categoría o captando clientes de los competidores. Los comercializadores directos solicitaran nuevos clientes a través de la respuesta directa o del telemercadeo. Se adquiere el listado de personasque parezcan clientes potenciales, con base en factores como su ubicación geográfica, grupo de edad o por ser lectores de ciertas revistas.
Los fabricantes de bienes empacados pueden implementar los cupones en el punto de compra (POP) dirigidos a usuarios de marcas competitivas. Muchas firmas deciden suministrar esos cupones solamente a la gente que compra productos en competencia, lo quereduce las ventas desplazadas y el costo por cupón redimido por los nuevos clientes.
Para algunos productos, como las costosas vacaciones familiares, el marketing de un producto implica la divulgación de amplia información. El tiempo y los costos que genera el divulgarlo con los clientes son demasiado altos. Un método es el programa de referencia en el cual los clientes actuales de la empresareciben incentivos por suministrar los nombres de amigos que pueden convertirse en clientes. Como opción, los gerentes pueden utilizar la generación de consulta a través de la respuesta directa para animar a los prospectos a llamar a un número gratuito en busca de más información.

- AMPLIAR LAS RELACIONES CON EL CLIENTE.- El marketing directo implica el desarrollo de bases de datos con el historialde compras de los clientes. A menudo los gerentes deben conseguir perspectivas sobre el nivel y tipo de negocios adicionales que podrían generar clientes individuales. Los programas de ventas cruzadas están diseñados para llamar la atención del cliente y crear el deseo por productos complementarios. Los programas de mejoramiento aplican el mismo principio de pasar a los clientes de mercancía pococostosa a productos costosos.

- CONSERVAR A LOS CLIENTES.- Este objetivo suele ser de gran importancia para las organizaciones establecidas. Dos tipos principales de programas para captar la atención son: los descuentos dirigidos, en el cual una compañía simplemente suministra a los clientes existentes cupones u otros incentivos que se pueden utilizar en compras futuras, aunque algunas firmasprefieren enfocarlo a sus mejores clientes. Los programas de frecuencia también proporcionan incentivos para hacer que los clientes regresen pero, por lo general, evitan las actividades con otros cupones; se refiere más que nada a los beneficios de los clientes que realizan compras repetidas y que toman carácter de miembro.


- REACTIVAR ANTIGUOS CLIENTES.- Muchas compañías se han dado cuentaque el dedicar tiempo a clientes que no han vuelto también resulta productivo. Algunos clientes se pierden debido al deseo de variedad o pudieron haber tenido una experiencia desagradable en cuanto al servicio. Los programas de reactivación de clientes constan mas que nada en dirigirlos mediante incentivos.

DISEÑO DE PROGRAMAS DE MARKETING DIRECTO.

La efectividad de un programa demarketing directo depende de: 1) qué tan efectivo es para lograr el objetivo y 2) qué tan eficiente es para medir el costo y las consecuencias en la utilidad. También depende principalmente de dos aspectos clave: el diseño de la base de datos de marketing y el proceso de utilizar la base de datos para seleccionar los clientes potenciales.

- DESARROLLO DE LA BASE DE DATOS DE MARKETING.- Una base de...