MARKETING EMPRESARIAL II

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° I
ELABORAR UN CUADRO COMPARATIVO CONSIDERANDO SUS DEFINICIONES, ASPECTOS QUE AFECTAN Y LEYES DE LA OFERTA Y DEMANDA.
MERCADO DEL EQUILIBRIO:
Decimos que un mercado está equilibrado cuando la curva de la oferta es igual a las curva de demanda:
LA DEMANDA: Cantidad de bienes y servicios que un consumidor está dispuesto a comprar en un tiempo y a un preciodeterminado matemáticamente la función de demanda es: Qd=Qd (P)
La demanda de un producto es afectado por: precio del bien, ingreso del consumidor, el precio de los bienes sustitutos y complementarios, gustos y preferencias del comprador. La tarea del mercadologo es de generar y dirigir los diversos tipos de demanda como son-. Demanda negativa, cero demanda, demanda latente demanda en declive, demandairregular, demanda plena, sobredemanda.
Ley de la demanda:
A mayor precio menor cantidad demandada.
A menor precio mayor cantidad demandada.
LA OFERTA: Cantidad de bienes y servicios que el productor está dispuesto a vender en un tiempo y a un precio determinado.
La función oferta se expresa asi: Q.s.=Qs (p)
A mayor precio, mayor cantidad ofertada.
A menor precio, menor cantidad ofertada.
Laoferta de un producto es afectada por: El precio del bien, avances tecnológicos, la disponibilidad de los factores productivos, productividad de factores productivos, el costo de producción.
MERCADO DE EQUILIBRIO
Curva de oferta a la curva de demanda.
Precio de oferta y precio de demanda son iguales.
Cantidad de bienes ofertados en igual a la cantidad de bienes ofrecidos.
ACTIVIDAD DEAPRENDIZAJE N° II
ELABORE USTED UNA SINTESIS DE LA PLANEACION O DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTA.

Las empresas deben definir los objetivos específicos que esperan que su fuerza de ventas alcance. Antes se pensaba que la fuerza de ventas debía “vender y vender”. En IBM, los vendedores “empujaban metal” y el Xerox “vendían cajas”. Los vendedores tenían cuotas, y los mejores vendedores cumplían sus cuotas olas rebasaban. Posteriormente, surgió la idea de que los representantes de ventas deberían saber diagnosticar el problema del cliente y proponer una solución. En principio, los vendedores no tratan de vender u producto específico, mas bien, muestran a un prospecto de cliente como su empresa puede ayudarle a mejorar su rentabilidad. Ellos tratan de unir su empresa a la del cliente como socios paraobtener utilidades”.

ELABORE UN ORGANIZADOR VISUAL DE LAS ETAPAS O PROCESOS ADMINISTRATIVOS APLICADO A LA FUERZA DE VENTAS.
LA FUERZA VENTAS: Son los embajadores de la empresa, que no solamente buscan vender un producto o servicios si no que buscan una comunicación con el cliente frente a frente, una solución de sus problemas y la satisfacción de sus necesidades a través del uso de losproductos que venden.
La fuerza de ventas va en busca de los clientes, entregándole así una utilidad de tiempo, reducción de costos de compra para el cliente, rapidez y oportunidad en la obtención del producto.
La dirección de la fuerza de ventas es un proceso que consiste en:
SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: Se debe seleccionar a la fuerza de ventas según sus habilidades, aptitudes, actitudes.Deberán tener facilidad de palabra, comunicativo, extrovertido, dinámico, entusiasta, personalidad, presencia física, ambición por el triunfo y tenaz en la consecución de los objetivos, etc.
CAPACITACION Y DESARROLLO: La fuerza de ventas debe estar en capacidad de responder ante las exigencias de los diversos tipos de clientes, debe tener conocimiento de Psicología, Relaciones Publicas, culturageneral, conocimientos del mercado y de la competencia, conocer profundamente el producto, técnicas de ventas, de persuasión etc.
Todas estas áreas determinaran una fuerza de ventas con una alta eficiencia y eficacia.
MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS: No basta que un vendedor sea extrovertido entusiasta, ambicioso y una voluntad férrea para triunfar sino que hay que motivarlos con medios...