Marketing en accion

MARKETIN EN ACCION
Modales de marketing internacional: Cuando vaya a Roma, haga lo que hacen los romanos.
Los expertos dicen que el éxito en los negocios internacionales depende mucho del conocimiento del territorio y de su gente.
En contraste, los estadunidenses a menudo hacen poco suponer que los demás marcharan a su ritmo. Un ejemplo: Los británicos por regla general, no hacen tratos porteléfono, como si hacen los estadounidenses. No es tanto una diferencia “cultural” si no una diferencia en enfoques.
Para competir con éxito en los mercados globales, o incluso para negociar eficazmente con empresas internacionales en sus propios mercados, las compañías deben ayudar a sus directivos a entender las necesidades, costumbres y culturas de los compradores industriales internacionales.“cuando hagan negocios en un país extranjero y una cultura extraña, especialmente en culturas que no son occidentales, no asuma nada”, “no de nada por sentado. Considere todo. Haga muchas preguntas. Reflexión en todos los detalles, porque las culturas son diferentes. Y las diferencias pueden tener un impacto importante”. Así que el viejo dicho sigue siendo valido: Cuando vaya a Roma, haga lo quehacen los romanos.
En el comportamiento de los compradores industriales también influyen marcadamente FACTORES DE LA ORGANIZACIÓN, políticas, procedimientos, estructuras, y sistemas. Y el mercadólogo industrial debe conocer también esos factores. ¿Cuántas personas intervienen en la decisión de compra? ¿Quienes son? ¿Qué criterios de evaluación usan? ¿Qué políticas y límites marca la empresa a suscompradores?
El centro de compras incluye generalmente muchos participantes que influyen unos en otros, de modo que los FCTORES INTERPERSONALES también cuentan con el proceso de compra industrial. Los participantes podrán influir en la decisión de compra porque controlen recompensas y sanciones, sean apreciados, tengan conocimientos especiales, o sostengan una relación especial con otrosparticipantes de importancia. En los compradores industriales influyen FACTORES INDIVIDUALES. Estos factores dependen de características tales como edad, ingreso, escolaridad, identificación profesional, personalidad, y actitudes hacia el riesgo. Algunos podrían ser gente técnica que analiza a fondo las diversas propuestas antes de elegir un proveedor.
EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL
Reconocimientodel problema. Cuando alguien de la compañía reconoce un problema o una necesidad que se puede resolver o satisfacer mediante la adquisición de u producto o servicio especifico. El RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA puede ser resultado de estímulos internos o externos. Internamente, la compañía podría decidir lanzar un producto nuevo que requiere equipo de producción y materiales nuevos.
Descripcióngeneral de la necesidad. Después de reconocer una necesidad, el comprador prepara una descripción general de la necesidad que describe las características y la cantidad del artículo que necesita.
Especificación del producto. El análisis del valor es una estrategia de reducción de costos en la que se estudian cuidadosamente los componentes del producto para determinar si se pueden rediseñar,estandarizar, o elaborar con métodos de producción menos costosos.
Búsqueda de proveedores. El comprador realiza un a búsqueda de proveedores para encontrar los mejores vendedores. Puede elaborar una lista pequeña de proveedores calificados mediante el estudio de los directorios del ramo, a través de una búsqueda computarizada, o vía una llamada telefónica a o6tras compañías para solicitar recomendaciones.Solicitud de propuestas. En esta etapa del proceso de compra industrial, el comprador invita a los proveedores calificados a presentar sus propuestas. Algunos proveedores solo envían un catalogo o un vendedor. Cuando el artículo es complejo o costoso, el comprador exige a menudo propuestas detalladas por escrito o presentaciones formales de cada proveedor potencial. Las propuestas deben ser...