Marketing esic

Tema 1. MARKETING. CONCEPTOS BÁSICOS

MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL

PROF. MARÍA JESÚS MERINO SANZ

Objetivos
• Qué es el marketing • Los clientes y el mercado • Principales conceptos y herramientas del marketing • Identificar estrategias • Nuevas tendencias

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¿marketing?
Se ocupa de los clientes • los atrae • los conserva y aumenta • satisface sus necesidades • crea relacionescon el cliente

¿Qué es el Marketing?
Marketing es un proceso mediante el que las empresas crean valor para los clientes y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes.

Philip Kotler

Modelo simple del proceso de marketing

Entender mercado y necesidades clientes

Diseñar estrategia marketing

Elaborar programa marketing

Crear relacionesrentables y estables

Atraer el valor del cliente

CONCEPTOS RELACIONADOS CON EL MKT
Necesidades, deseos y demandas 1

5
Mercados

Conceptos básicos del Marketing

2
Productos y servicios

4

Intercambio, transacciones y relaciones

Valor, satisfacción y calidad

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NECESIDADES
Carencia de un BIEN BÁSICO, tal como alimento vestido o necesidades más complejas, como pertenecera un grupo

DESEOS
Carencia de algo ESPECÍFICO que Satisface las necesidades básicas

DEMANDA
Deseo de un producto especifico apoyado por una CAPACIDAD ADQUISITIVA.

TIPOS DE NECESIDADES
Necesidades declaradas(el cliente quiere un coche barato) Necesidades reales (el cliente quiere un producto cuyos costes operativos, no su precio de compra, sean bajos) Necesidades no declaradas (elcliente espera un buen servicio por parte del vendedor)

TIPOS DE NECESIDADES
Necesidades del deleite (el cliente compra un coche y recibe además un gps) Necesidades secretas (el cliente desea ser visto por sus amigos como una persona dirigida a lograr un buen valor por el dinero invertido)

La pirámide de necesidades de Maslow
Necesidades de autorealización Necesidades de autoestima
•Necesidad de comodidad y bienestar

Cada vez más, vivimos, aprendemos y consumimos más en este nivel

Necesidades de aceptación social

• Deseo de notoriedad
contacto y afecto

• Necesidad de

• Inclinación a la caza,

y superioridad

Necesidades de seguridad
• Instinto de defensa
y oposición (poder defenderse de...)

el deporte, la conquista

• Curiosidad y necesidad de
nuevosdescubrimientos

• Instinto de imitación y de identificación

• Afán de lucro

económico

Necesidades fisiológicas
• Instinto de conservación
(salud)

posesión, atesoramiento

• Instinto de • Necesidad del • Afán de recreo y placer
(Probar, disfrutar...) deber y del servicio

• Anhelo de independencia y libertad

• Instinto de

conservación de la especie

• Instinto deseguridad y protección

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Adaptado de WAGE, JAN L.: “Psicología y técnica de la conversación de venta”. Ed. Deusto (2004) a la Pirámide de necesidades de Maslow. Alfredo Rodríguez Fuertes

UN CLIENTE SATISFECHO
Compra más veces en nuestra empresa y es más leal Compra los nuevos productos que eventualmente comercializa la empresa Habla favorablemente del producto con otras Personas Se fijamenos en las marcas y la publicidad de la Competencia Cuesta menos servirle bien porque se le conoce a fondo Es fuente de ideas de nuevos productos / servicios

MARKETING

VENTAS Y PUBLICIDAD

La publicidad y las ventas son la punta del iceberg del MARKETING. Ojo! Con la miopía

PRODUCTOS
Todo aquello que puede ser ofrecido al mercado para satisfacer una necesidad o deseo.

SERVICIOSCualquier actuación que una persona o grupo puede ofrecer a otra, esencialmente intangible, sin transmisión de propiedad.

Valor, Satisfacción y Calidad
VALOR
El cliente diferencia entre los valores positivos y negativos proporcionados por el producto o servicio

NIVEL DE SATISFACCIÓN
Resultado de comparar la percepción del cliente de los beneficios recibidos con las expectativas de...