Marketing estrat gico1

El marketing estratégico y la marca
en el proceso de generación de valor
Mateo Lesizza

Agenda

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El valor y el proceso de
generación de valor

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Bases del marketing estratégico
como elemento clave en el
proceso de generación de valor

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La marca fuerte como resultado
de un proceso excelente de
generación de valor

El objetivo máximo de una empresa es crear
sostenidamente valor



Creaciónde Valor
Sustentabilidad en el tiempo

Para sobrevivir, las empresas deben
generar valor de forma sostenida en el
tiempo

La dificultad radica en que normalmente varias empresas luchan
por utilizar un número limitado de recursos para generar valor para
un número limitado de clientes que disponen de recursos limitados


Si toda empresa pudiese crecer,
indefinidamente, el mercado
total creceríahasta alcanzar un
tamaño infinito en una tierra
finita. lo cual es imposible



Los competidores
perpetuamente se desalojan
entre sí.



Los más fuertes sobreviven y
prosperan hasta que desplazan
a sus competidores o hasta que
crecen más que sus recursos

La esencia de la estrategia de mercadeo es generar valor
satisfaciendo los deseos y necesidades de los consumidores
mejor que nuestroscompetidores

La estrategia competitiva
de mercadeo nace de la
necesidad de las empresas
de diferenciarse ofreciendo
consistentemente a los
clientes/consumidores un
valor superior al ofrecido
por los competidores

mayor valor total, el consumidor valora los beneficios otorgados por
el producto, el servicio, el personal y la imagen; comparándolos con
el total de costos en los que incurrirá paraadquirirlos.

Beneficios
Funcionales

Beneficios
Emocionales

Total Beneficios

Total costos

Beneficios del producto

Costos monetarios

Beneficios del servicio

Costos tiempo

Beneficios del personal

Beneficios de la imagen

Costos de energía

Costos psicológicos

Fuente Kotler y Keller

Ecuación de Valor:
El valor percibido por el consumidor es la diferencia que
aprecia el consumidor entre el total deventajas y el total de
costos que supone una oferta respecto a las demás ofertas
alternativas.

Valor = Beneficios Costos
Beneficios Funcionales + Emocionales
Valor =

Costos monetarios + tiempo + esfuerzo
+psicológicos

Si el que vende está en desventaja en cuanto a valor entregado
lo puede solucionar de dos formas: incrementando beneficios ó
reduciendo los costos.

en función de ellas. Lasempresas que lograr elevar las expectativas
y proporcionar un desempeño acorde con ellas, alcanzan una
satisfacción total del cliente.


La satisfacción del comprador depende de su percepción de los
resultados del producto en función de sus expectativas



Satisfacción: Son las sensaciones de placer o decepción que tiene
una persona al comparar el desempeño (o resultado) percibido de
un producto,con sus expectativas.



La satisfacción es función del desempeño percibido y de las
expectativas. Si el desempeño coincide con las expectativas, el
cliente queda satisfecho. Si las supera, el cliente queda encantado.
Una satisfacción elevada crea un vínculo emocional con la marca,
no sólo una preferencia racional. El resultado es una lealtad de los
clientes.

Existe el riesgo de que un altovalor para el consumidor pueda
entrar en conflicto con el valor esperado por los accionistas.

Unidad Monetaria
($)

Percepción y
realidad consumidor



Valor
percibido
consumid
or

Máx. precio que el cliente
está dispuesto a pagar por
un producto

Precio Transferencia

Valoración de 
Beneficios Funcionales y
Emocionales
Valoración de costos
monetarios, tiempo,
esfuerzo, psicológicos

Valorcapturado
empresa

# consumidores x cantidad x
frecuencia

Costos de la empresa

En último término, la empresa debe tener una filosofía encaminada a
generar un alto nivel de satisfacción para los clientes, propiciando niveles de
satisfacción adecuados para el resto de los participantes en el negocio, en
función de sus recursos totales.

deben ser excelentes en la creación de un proceso único de...