Marketing Farmaceutico

MARKETING FARMACÉUTICO



CARACTERÍSTICAS DIFERENCIALES

1. El proceso de investigación y desarrollo
2. El factor salud
3. La intervención del sector público
4. La complejidad del proceso de compra

1. EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

Este proceso presenta unas características de complejidad:

• Es costoso, con tendencia al alza representa el 17%o + de las ventas
• Es largo 12 años
• Es arriesgado 1 de cada 5.000 a 10.000 llega al mercado
• Está rigurosamente controlado por tratarse de P que inciden en la salud de la población

2. FACTOR SALUD

Es un área d extrema sensibilidad para consumidores, prescriptores, pacientes y líderes de opinión.
Es muy importante las consecuencias que tiene lautilización de P farmacéuticos sobre la salud de la población.

3. LA INTERVENCIÓN DEL SECTOR PÚBLICO

Los medicamentos están sujetos a controles para poder garantizar su calidad, eficacia, seguridad, accesibilidad y uso racional. Por lo que hay que tener en cuenta, en cualquier planteamiento de marketing, aspectos como aprobación del P, la patente, el control de precios, la posible retiradadel P, etc.

4. LA COMPLEJIDAD DEL PROCESO DE COMPRA

Intervención de varias partes en el proceso de compra:

✓ Médico
✓ Influenciadores
✓ Paciente
✓ Los medicamentos recetados en el sector público, son pagados total o parcialmente por la Seguridad Social.

















ESTRUCTURA COMPETITIVA DE LA INDUSTRIA FARMACÉUTICA

La estructura de laindustria viene determinada por 5 fuerzas, la intensidad de estas es la que determina la estructura y rentabilidad a largo plazo de la industria.

[pic]

COMPETENCIA INTERNA

A NIVEL DE SECTOR INDUSTRIAL

Características básicas:

a) Su elevado grado de internalización: las mismas empresas suelen participar en los mercados de los distintos países.
b) Su bajo índice de concentración anivel de los mercados de los distintos países: la industria farmacéutica aparece fragmentada entre muchas compañías.

Dentro de las propias compañías muy pocos P absorben una parte importante de las ventas.

A NIVEL P

Doble estructura:

Medicamentos originales
La promoción se basa en destacar valores de tipo terapéutico (eficacia, tolerancia, presentaciones, dosificación, etc.) y en elesfuerzo de la red de ventas.
3 estrategias básicas:
• La creación de varias redes de ventas dentro de la misma empresa
• Los acuerdos co-marketing y co-promoción entre empresas
• Las redes de venta de alquiler

Medicamentos genéricos
Características:
- se comercializan bajo el nombre genérico
- no tienen licencia o patente del P original
- compitenbásicamente por precio

En su competencia con los medicamentos originales, los genéricos ganarán en el futuro debido a:
- el escaso número de nuevos P auténticamente innovadores
- acciones por parte de las autoridades sanitarias

Las copias son P con marca registrada, comercializados sin patente o licencia del P original a precios iguales o inferiores a éste.

Frenos en laexpansión de genéricos:
• precios bajos generalizados para los P antiguos
• copias a precios inferiores
• escasa sensibilidad al tema precio
• ausencia de incentivos al médico estimulando su prescripción
• poca familiaridad del médico


PARTICIPANTES POTENCIALES

MEDICAMENTOS DE INVESTIGACIÓN

Barreras a la entrada en la industria farmacéutica:Patente
Al impedir la aparición de copias durante un plazo de tiempo determinado, es un estímulo vital para que las compañías se involucren en investigaciones largas y costosas.

Investigación y Desarrollo
Las elevadas inversiones necesarias para poner en marcha los centros de investigación necesarios para el descubrimiento y desarrollo de medicamentos.

Marketing
Elevados gastos de...