MARKETING GENERACION Y CAPTACION DEL VALOR DEL CLIENTE
Páginas: 12 (2883 palabras)
Publicado: 1 de julio de 2015
MARKETING
El marketing no debe ser entendido como el viejo significado de hacer una venta, sino como un proceso en el que se crea o genera un valor para el cliente.
EL PROCESO DEL MARKETING
1 2 3 4 5
Esta figura muestra un resumen del marketing al generar valor para los clientes en reciprocidad los mercadólogos captan el valor de los clientes. Este proceso de cinco pasos forma el marcodel marketing para el resto del capítulo y del texto.
COMPRESION DEL MERCADO
Necesitamos comprender las necesidades y deseos de los clientes y del mercado en el cual operan. Se examinarán 5 conceptos:
1. Necesidades, deseos y demandas de los clientes.
2. Ofertas del mercado.
3. Valor y Satisfacción
4. Intercambios y relaciones
5. Mercados.
1. NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DE LOSCLIENTES
Necesidad.- Estado de privación percibida:
• Física: comida, vestido, calor, seguridad
• Social: pertenencia, afecto
• Individual: conocimientos y expresión personal. Son una parte básica del carácter humano.
Juran (1996) con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes nos dice que las organizaciones eficientes deben:
1. Determinar quiénes son sus clientes.
2. Precisar cuáles sonlos factores de éxito que les permitan responder a las necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes.
3. Establecer procesos efectivos que les permitan generar productos y servicios acordes con las necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes.
4. Enfocar sus esfuerzos en mejorar sus procesos y desarrollar métodos y evaluarlos.
5. Debemos estar conscientes que haynecesidades de orden mayor, o secundarias que el individuo tiene y que deben satisfacerse.
Los deseos.- Son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidad individual.
Las demandas.- Son los deseos unidos al poder Adquisitivo.
Dados sus deseos y recursos, las personas demandan productos con beneficios que se suman para el máximo valor y satisfacción.
Laempresa debe tener una visión estratégica del marketing en el que todas las partes de la misma estén en la perspectiva del cliente a la hora de tomar cualquier decisión, a esto lo denominamos marketing estratégico.
En algunos casos el marketing simplemente se dedica a satisfacer deseos ya exteriorizados, en este caso el marketing se puede considerar táctico y más reactivo que proactivo, quesería el caso anterior.
El marketing más reactivo y táctico, que podemos plantear como el marketing defensivo (ante la competencia) o el marketing que sólo pretende crear más deseos y por lo tanto demanda una vez ya creado el producto.
2. OFERTAS DE MERCADO: PRODUCTOS,SERVICIOS Y EXPERIENCIAS
Las ofertas de mercado son combinaciones de productos, servicios, información o experienciasdesarrolladas en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
Las ofertas de mercado no se limitan a productos físicos; incluyen también servicios, es decir actividades o beneficios ofrecidos para su venta y que son esencialmente intangibles y no resultan en la propiedad de nada.
La Miopía del marketing consiste en centrarse en el producto y no en la necesidad subyacente. Se olvidan que un productoes solamente una herramienta para resolver un problema del consumidor. Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos de los productos y servicios que venden.
El lado de la oferta tiene que ver con los términos en los que las empresas desean producir o vender sus productos. Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a vender, mientras vender es hacerlo realmente. La ofertarecoge las intenciones de venta de los productores. La ley de la oferta expresa la relación directa que existe entre el precio y la cantidad ofrecida.
Los consumidores escogen entre todas las ofertas de marketing en base a sus percepciones sobre el valor y sobre la satisfacción que le ofrecerán. El valor para el cliente es la diferencia entre el beneficio que le reporta un producto y lo que le...
El marketing no debe ser entendido como el viejo significado de hacer una venta, sino como un proceso en el que se crea o genera un valor para el cliente.
EL PROCESO DEL MARKETING
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Esta figura muestra un resumen del marketing al generar valor para los clientes en reciprocidad los mercadólogos captan el valor de los clientes. Este proceso de cinco pasos forma el marcodel marketing para el resto del capítulo y del texto.
COMPRESION DEL MERCADO
Necesitamos comprender las necesidades y deseos de los clientes y del mercado en el cual operan. Se examinarán 5 conceptos:
1. Necesidades, deseos y demandas de los clientes.
2. Ofertas del mercado.
3. Valor y Satisfacción
4. Intercambios y relaciones
5. Mercados.
1. NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS DE LOSCLIENTES
Necesidad.- Estado de privación percibida:
• Física: comida, vestido, calor, seguridad
• Social: pertenencia, afecto
• Individual: conocimientos y expresión personal. Son una parte básica del carácter humano.
Juran (1996) con el fin de satisfacer las necesidades de los clientes nos dice que las organizaciones eficientes deben:
1. Determinar quiénes son sus clientes.
2. Precisar cuáles sonlos factores de éxito que les permitan responder a las necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes.
3. Establecer procesos efectivos que les permitan generar productos y servicios acordes con las necesidades, requerimientos y expectativas de sus clientes.
4. Enfocar sus esfuerzos en mejorar sus procesos y desarrollar métodos y evaluarlos.
5. Debemos estar conscientes que haynecesidades de orden mayor, o secundarias que el individuo tiene y que deben satisfacerse.
Los deseos.- Son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidad individual.
Las demandas.- Son los deseos unidos al poder Adquisitivo.
Dados sus deseos y recursos, las personas demandan productos con beneficios que se suman para el máximo valor y satisfacción.
Laempresa debe tener una visión estratégica del marketing en el que todas las partes de la misma estén en la perspectiva del cliente a la hora de tomar cualquier decisión, a esto lo denominamos marketing estratégico.
En algunos casos el marketing simplemente se dedica a satisfacer deseos ya exteriorizados, en este caso el marketing se puede considerar táctico y más reactivo que proactivo, quesería el caso anterior.
El marketing más reactivo y táctico, que podemos plantear como el marketing defensivo (ante la competencia) o el marketing que sólo pretende crear más deseos y por lo tanto demanda una vez ya creado el producto.
2. OFERTAS DE MERCADO: PRODUCTOS,SERVICIOS Y EXPERIENCIAS
Las ofertas de mercado son combinaciones de productos, servicios, información o experienciasdesarrolladas en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo.
Las ofertas de mercado no se limitan a productos físicos; incluyen también servicios, es decir actividades o beneficios ofrecidos para su venta y que son esencialmente intangibles y no resultan en la propiedad de nada.
La Miopía del marketing consiste en centrarse en el producto y no en la necesidad subyacente. Se olvidan que un productoes solamente una herramienta para resolver un problema del consumidor. Los mercadólogos inteligentes ven más allá de los atributos de los productos y servicios que venden.
El lado de la oferta tiene que ver con los términos en los que las empresas desean producir o vender sus productos. Ofrecer es tener la intención o estar dispuesto a vender, mientras vender es hacerlo realmente. La ofertarecoge las intenciones de venta de los productores. La ley de la oferta expresa la relación directa que existe entre el precio y la cantidad ofrecida.
Los consumidores escogen entre todas las ofertas de marketing en base a sus percepciones sobre el valor y sobre la satisfacción que le ofrecerán. El valor para el cliente es la diferencia entre el beneficio que le reporta un producto y lo que le...
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