marketing industrial cap4

Capítulo 4.
⦁ ¿En qué consiste la teoría medición recompensa?
Tiene la expectativa de la motivación del comprador de la empresa, señala que los compradores están motivados por recompensas intrínsecas y recompensas extrínsecas. Y contempla otro elemento que es la probabilidad percibida. Y la autoeficacia.

⦁ ¿Qué es una recompensa intrínseca y una recompensa extrínseca?
La teoría RM señalaque los compradores están motivados por recompensas
Recompensa Intrínseca: Aquellas que se otorgan a sí mismos, sentimientos de satisfacción.
Recompensa Extrínseca: Son otorgadas por la organización, como salarios y ascensos.

⦁ ¿Qué se le considera probabilidad percibida?
Es la percepción de que el esfuerzo en un conjunto de tareas particulares conducirá al logro de resultados de desempeñoque, a su vez, llevarán a la recompensa deseada.

⦁ ¿Cuál es la fórmula para la motivación?
El modelo RM dice que, Probabilidad multiplicada por la valencia determina el nivel individual de la motivación o del esfuerzo que el comprado está dispuesto a hacer para realizar ese conjunto de tareas.

⦁ ¿De qué manera la Teoría Motivación-Recompensa (MR) ayuda al marketing?
Entender cómo se mideel desempeño de los compradores y cómo son recompensados puede ayudar a la comercializadores a entender qué características son importantes y cómo promover sus productos.

⦁ ¿En qué consiste la teoría de la elección del comportamiento?
Afirma que los compradores pasan por un proceso de elección para llegar a decisiones de cómo compran, en oposición al proceso de elección de qué comprarán.Modelo:
⦁ Identifica la situación.- Grado de orientación hacia la compañía; Grado de orientación hacia uno mismo
⦁ Evaluar la relevancia personal.-Sistema de formal recompensa; Sistema de recompensas informales y sociales; Recompensa intrínseca.
⦁ Evaluar alternativas de acción.
⦁ Elegir la estrategia de comportamiento.-
Defensiva: orientada al proceso, minimiza las amenazas.
Ofensiva: Orientadaa los resultados, maximiza la ganancia

⦁ En la teoría de la elección del comportamiento, ¿A qué se le llama orientación a sí mismo, y orientación hacia la compañía?
Orientación a sí mismo: Grado en que el individuo trabaja para lograr un beneficio personal.
Orientación hacia la compañía: Grado en que el individuo trabaja para un beneficio para la compañía.

⦁ ¿A qué se le denominaestrategia ofensiva y estrategia defensiva?
En la etapa final del modelo de la elección de una estrategia hay dos tipos:
Estrategia Ofensiva: Están diseñadas para maximizar las ganancias
Estrategias defensivas: Diseñadas para minimizar las pérdidas.

⦁ ¿Cómo se ve reflejado el MKT en la teoría de la elección del comportamiento del comprador?
El resultada de una recompensa intrínseca o extrínsecapara los compradores, el consumidor termina comprando el producto aún sin ser necesitado, por medio de publicidad o rebajas o promociones.

⦁ ¿Qué sugiere la teoría de la función?
Las personas se comportan dentro de un conjunto de normas o expectativas de otros debido a la posición organizacional en la que han sido colocados.

⦁ ¿A qué se le llama Centro de Compra o Unidad de Toma deDecisiones?
Al grupo de participantes de una compañía que se involucran en una compra. Cuando se involucra más de una persona en el grupo de participantes en la compañía, se llaman centro de compra o unidad de toma de decisiones (UTD)

⦁ ¿Cómo se identifican las funciones de un centro de compra?
Iniciador, tomador de decisiones, controlador, agente de compras, infuenciadores, usuarios y gatekeepers(controlador de información).

⦁ ¿Qué papel desempeña cada uno de ellos en el centro de compras?
Iniciador: Empieza el proceso de compra al reconocer la necesidad.
Tomador de decisiones: Persona que toma la decisión final.
Controlador: Establece el presupuesto para la compra.
Agente de compras: Persona que en realidad hace la compra.
Infuenciadores: Son aquellos que buscan afectar la...