Marketing Industrial Uninorte cap2

MARKETING INDUSTRIAL:

MERCADOS Y COMPORTAMIENTO DE LA
CLIENTELA INDUSTRIAL

MARKETING INDUSTRIAL
“Actividad empresarial dirigida a satisfacer los
deseos y necesidades de organizaciones, a través
del proceso de intercambio; siendo objeto de tal
intercambio, productos y/o servicios destinados a... ”
ALGUNOS FINES DEL MARKETING INDUSTRIAL

Producir otros productos y serviciosindustriales o
de consumo

Posibilitar o facilitar el funcionamiento de la
organización que los adquiere
Revenderlos a otros usuarios industriales o a
consumidores

DIFERENCIAS CON RESPECTO AL
MARKETING DE CONSUMO
El público objetivo al cual va dirigido:
Las organizaciones: con diferentes necesidades, deseos
y motivaciones

El destino de los bienes objeto de intercambio:
Producir otrosbienes
Posibilitar o facilitar el funcionamiento de la
organización
Revenderlos

Considerar que…
Industrial

Un mismo producto
puede ser:
De consumo

Dependerá del destino y/o destinatario
del objeto de intercambio

CONDICIONES DE LOS
COMPONENTES DEL MARKETING
INDUSTRIAL
Son de carácter lucrativo (las de
carácter no lucrativo serán objeto
del marketing social)
Los sujetosparticipantes son
organizaciones y no individuos
particulares
Los bienes objeto de intercambio
están destinados a servir a los
propósitos de la organización que
los adquiere

Sujetos del Marketing
Industrial
Sujetos que intervienen
en la extracción o
explotación de recursos
escasos

Sujetos que
intervienen en la
distribución de
recursos y bienes

Sujetos que intervienen en
laproducción de bienes
(Productos y servicios)

Sujetos que
usan/utilizan los bienes

TIPOS DE CLIENTELA INDUSTRIAL
“Los clientes industriales también pueden ser oferentes de
sus proveedores”
1.- Sujetos que intervienen en la extracción de recursos
escasos.
 E extractoras
 E extractoras de materias primas

2.- Sujetos que intervienen en la producción de bienes
(productos yservicios)







E fabricantes y procesadoras de productos industriales
E fabricantes y procesadoras de productos de consumo
Instituciones
Organismos públicos
E suministradoras de servicios industriales
E suministradora de servicios de consumo

3.- Sujetos que intervienen el la distribución de recursos
escasos
E distribuidoras industriales
E distribuidoras de consumo.

GRUPO1:

Sujetos que intervienen en la
extracción o explotación de
recursos escasos.

Empresas extractoras:

Empresas productoras de
materias primas

GRUPO 2:

Sujetos que intervienen en la producción
de bienes (productos y servicios)

Empresas fabricantes y
procesadoras de productos
industriales

Empresas fabricantes y procesadores de
productos de consumo

InstitucionesOrganizaciones públicas, del tipo
estatal, autonómico, social y local

Empresas suministradores de
servicios industriales

Empresas suministradores de
servicios de consumo

GRUPO 3:

Sujetos que intervienen en la
distribución de recursos escasos y
bienes.

Empresas distribuidoras
industriales

Empresas distribuidoras de
consumo

RELACIONES PROVEEDOR-CLIENTE
EN ELSISTEMA DE MARKETING
INDUSTRIAL
En el sistema del marketing industrial, muchos de los sujetos
participantes pueden ser clientes en un tipo de transacciones y
suministradores u oferentes en otras.
Esta característica, no se da en el terreno del marketing de
consumo.
El cliente de consumo ( individuos o familias),no son
proveedoras de las empresas que le suministran.
Entre los clientesindustriales, se produce una particularidad
específica de la acción del marketing industrial:

……“la existencia de acuerdos de reciprocidad”
…. Esto es un acuerdo por las cuales una empresa se
compromete a comprar preferentemente los biene ofrecidos por
otra, que al mismo tiempo es su cliente.

Extractoras
“A”

Fabricantes

Fabricantes y procesadoras de
productos de consumo
“D”

Y...