Marketing industrial
Páginas: 3 (706 palabras)
Publicado: 13 de diciembre de 2010
Comportamiento de la clientela Industrial
El tratamiento del marketing industrial difiere del de Consumo en el hecho de que el comportamiento de compra y las motivaciones de la clientela enuno y otro caso difieren en su esencia.
Es conveniente entender el comportamiento de la clientela Industrial para realizar las estrategias y planes de acción. Con los trabajos teóricos y empíricosse tratan de describir, modelizar y analizar el comportamiento del cliente industrial.
El Centro de Compras
El Centro de compras es el conjunto de personas involucradas de uno u otro modo enel proceso de decisión de compra Industrial. Puede estar formado por una única persona, normalmente lo constituye un grupo de individuos mas o menos numeroso.
El Centro de Compras no es unaunidad formal y estructural (Como puede ser el Departamento de Compras o el de producción), sino un esquema mucho mas nebuloso, cuya composición, niveles jerárquicos y líneas de comunicación no estánestrictamente prescritas en un informe o documento formal.
Generalmente, una persona forma parte del centro de Compras o por tener responsabilidad formal en la compra en cuestión, o porque tieneimportancia como fuente de información de apoyo a la decisión.
Dentro de esas dos grandes funciones pueden distinguirse, una serie de roles diferentes.
1. Decidores. Quienes tienen laautoridad formal o informal para tomar realmente la Decisión de compra. Pueden variar de un tipo de compra a otra y de una empresa a otra.
2. Influenciadores. Personas que, perteneciendo o no a laempresa, influyen de forma directa o indirecta en la decisión, suministrando información sobre los criterios a utilizar para evaluar las diferentes alternativas o estableciendo las especificaciones delproducto.
3. Usuarios. Persona o personas que utilizaran el producto al comprar. Los “usuarios” pueden desempeñar desde un papel muy menor hasta un papel fundamental. En ocasiones, pueden...
El tratamiento del marketing industrial difiere del de Consumo en el hecho de que el comportamiento de compra y las motivaciones de la clientela enuno y otro caso difieren en su esencia.
Es conveniente entender el comportamiento de la clientela Industrial para realizar las estrategias y planes de acción. Con los trabajos teóricos y empíricosse tratan de describir, modelizar y analizar el comportamiento del cliente industrial.
El Centro de Compras
El Centro de compras es el conjunto de personas involucradas de uno u otro modo enel proceso de decisión de compra Industrial. Puede estar formado por una única persona, normalmente lo constituye un grupo de individuos mas o menos numeroso.
El Centro de Compras no es unaunidad formal y estructural (Como puede ser el Departamento de Compras o el de producción), sino un esquema mucho mas nebuloso, cuya composición, niveles jerárquicos y líneas de comunicación no estánestrictamente prescritas en un informe o documento formal.
Generalmente, una persona forma parte del centro de Compras o por tener responsabilidad formal en la compra en cuestión, o porque tieneimportancia como fuente de información de apoyo a la decisión.
Dentro de esas dos grandes funciones pueden distinguirse, una serie de roles diferentes.
1. Decidores. Quienes tienen laautoridad formal o informal para tomar realmente la Decisión de compra. Pueden variar de un tipo de compra a otra y de una empresa a otra.
2. Influenciadores. Personas que, perteneciendo o no a laempresa, influyen de forma directa o indirecta en la decisión, suministrando información sobre los criterios a utilizar para evaluar las diferentes alternativas o estableciendo las especificaciones delproducto.
3. Usuarios. Persona o personas que utilizaran el producto al comprar. Los “usuarios” pueden desempeñar desde un papel muy menor hasta un papel fundamental. En ocasiones, pueden...
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