Marketing Kerin Capitulo 5 y 6

emmanuel medina gonzalez
Marketing
ANALISIS CAPITULO 5 Y 6

Roger A. Kerin Steven W. Hartley William Rudelius





Índice


1. Comprensión del Comportamiento de los consumidores


1.1 PROCESO DE DECISIÓN Y EXPERIENCIA DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES

1.2 GRADO DE PARTICIPACION Y VARIANTES DE LA SOLUCION DE PROBLEMAS

1.3 INFLUENCIAS PSICOLÓGICAS EN EL COMPORTAMIENTO
DE LOSCONSUMIDORES

1.4 INFLUENCIAS SOCIOCULTURALES EN EL COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES


2. Comprensión de las Organizaciones como Consumidores


2.1 NATURALEZA Y MAGNITUD DE LOS MERCADOS
ORGANIZACIONALES
2.2 MEDICIÓN DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES, DE REVENDEDORES Y GUBERNAMENTALES NACIONALES Y GLOBALES

2.3 CARACTERÍSTICAS DE LA COMPRA ORGANIZACIONAL
2.4 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA ORGANIZACIONAL

3.Conclusiones









1. Comprensión del Comportamiento de los consumidores

1.1 PROCESO DE DECISIÓN Y EXPERIENCIA DE COMPRA
DE LOS CONSUMIDORES

Detrás del acto visible de comprar algo, está un proceso de decisión importante que debe investigarse. Se denomina proceso de decisión de compra a las etapas por las que pasa el comprador para decidir la compra de productos y servicios. Este procesoincluye las cinco etapas:

1) Reconocimiento del problema: percepción de una necesidad

El reconocimiento del problema es el paso inicial de la decisión de compra; consiste en percibir una diferencia entre las situaciones ideal y real de la persona, misma que baste para generar una decisión.

2) Búsqueda de información: búsqueda de valor

Después de reconocer el problema, el consumidor empieza a buscarinformación, lo cual constituye la etapa siguiente del proceso de decisión de compra. En primer término, indaga en su memoria experiencias que ha tenido con productos o marcas, acción llamada búsqueda interior.
El consumidor también puede emprender una búsqueda exterior de información. Esta es muy necesaria cuando son insuficientes las experiencias o conocimientos; el riesgo de una decisión decompra incorrecta es alto y el costo de obtener la información es bajo.

3) Evaluación de alternativas: evaluación en búsqueda de valor

Los criterios de evaluación del consumidor son los atributos objetivos (como las características del producto) y subjetivos (como el prestigio de la marca) que se usan en la comparación de productos y marcas. Las empresas tratan de identificar y aprovechar ambostipos de criterios para generar el valor máximo que buscan los consumidores a cambio del precio que pagan.


4) Decisión de compra: compra de valor

Es la decisión de elegir al proveedor para realizar la compra que abarcaría aspectos como las condiciones de venta, experiencias de compra con dicho vendedor y su política de devoluciones. Es frecuente que en la decisión de compra se evalúen al mismotiempo los atributos del producto y las características del proveedor.


5) Comportamiento posterior a la compra: valor de consumo o uso


Luego de adquirido el producto, los consumidores lo comparan con sus expectativas y quedan satisfechos o insatisfechos.


1.2 GRADO DE PARTICIPACION Y VARIANTES DE LA SOLUCION DE PROBLEMAS

En ocasiones, los consumidores no aplican las cinco etapas del proceso dedecisión de compra. En su lugar, omiten o minimizan algunas de acuerdo con su grado de participación y con la importancia personal, social y económica de la compra. Las oportunidades de compra con alto grado de participación suelen tener al menos una de tres características: que el artículo que se compra:

1) sea costoso
2) pueda generar consecuencias personales graves
3) pueda reflejar laimagen social del cliente.

En tales ocasiones, los consumidores emprenden una amplia búsqueda de información, consideran muchos atributos y marcas de productos, se forman una actitud y recurren a la publicidad verbal.

Variantes de solución de problemas:

Solución de problemas extendida

En esta variante se utilizan las cinco etapas del proceso de decisión de compra de los consumidores, lo cual...