Marketing mix Distribuci n sesion 15 y 16

CANALES DE MARKETING
Transferencia de valor para el cliente
La cadena de suministro está compuesto por cadenas ascendentes (proveedores) y por cadena descendente (canales de marketing). Los canales de marketing son los que los mercadologos trabajan.
Los canales son importantes ya que afectan otras decisiones del marketing. Por ejemplo, los precios de un producto están ligados con los canales dedistribución que se escojan. Es más barato vender por internet que vender a través de un retail.
Los productores asignan parte de su trabajo de ventas a socios de canal porque son más eficientes para poner a disposición los artículo a los mercados meta. Por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operaciones. Los intermediarios suelen ofrecer a la empresa lo que esta escapaz de lograr por su cuenta
Por ejemplo en el grafico de abajo vemos como un fabricante tendría que hacer mas relaciones para llegar a un cliente. En cambio si utiliza un distribuidor sería una única relación que necesitaría para comercializar sus productos.

Los miembros del canal de marketing desempeñan varias funciones fundamentales. Infomación (reunir y distribuir información del mercado),promoción (difundir comunicaciones persuasivas de la oferta), contacto (con compradores potenciales), adecuación (moldear y ajustar la oferta), negociación (acuerdo sobre precio y otros términos), distribución física (entrega), financiamiento, correr riesgos.
Al tener distribuidores estas funciones son compartidas entre el fabricante y el canal, bajando los costos y siendo más efectivos.
Niveles decanal:
El número de niveles intermediarios indica la longitud del canal.



Vale decir que a mayor número de niveles significa un menor control y un canal más complejo.
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
El canal es más eficiente cuando se asigna a cada miembro la tarea que mejor desempeña, cada miembro del canal depende de los demás. Ejemplo Ford: los concesionarios de Ford dependen de lafábrica para que cubran las necesidades de los consumidores. Por su parte Ford depende del concesionario para atraer clientes. Cada concesionario de Ford también depende de que otros concesionarios realicen buenas ventas y proporcionen un servicio que mantenga la reputación de la marca.
Aun cuando miembros del canal dependen de unos de otros, a menudo actúan solos pensando en su propio beneficio yes aquí donde ocurren los conflictos de canal.
Conflicto Vertical: Ocurre entre distintos niveles del mismo (entre productor y distribuidor. Mayorista-minorista, etc.)
Conflicto Horizontal: ocurre entre empresas que están en el mismo nivel del canal. (entre distribuidores, se pueden quejar que dan precios más bajos).
Sistemas de marketing verticales
Para evitar los conflictos es necesarioespecificar la función de cada canal. Durante años los canales de distribución convencionales han sufrido del liderazgo para determinar las funciones de cada miembro del canal, actualmente para corregir ello tenemos la aparición de los sistemas de marketing vertical. Este último consta de productores, mayoristas, minoristas que actúan como un sistema unificado. Existen SMV Corporativo, SMV Contractual,SMV administrado.

SMV Corporativo: integra etapas sucesivas de producción y distribución bajo el mismo dueño.
SMV Contractual: consiste en compañías independientes, en diferentes niveles de producción y distribución que se unen por medio de contratos para economizar más o vender más de lo que podrían lograr solas. Lo más común son la organización de franquicia.
SMV Administrado: el liderazgo no seasume por medio de la propiedad común o de las relaciones contractuales, sino a través del tamaño y el poder de uno o de algunos de los miembros dominantes del canal. Por ejemplo P&G ejerce poder sobre sus canales, como Walmart ofrecer el poder sobre varios de sus proveedores.

Sistemas de marketing Horizontal
Dos o más compañías en un nivel se unen para aprovechar una oportunidad nueva de...