Marketing One To One

12.2 MARKETING ONE TO ONE.
Definición:
Estrategia que considera que cada cliente es único y por tanto,
debe tratarse individualmente.
El marketing “one to one” es un instrumento del marketingdirecto que consiste en el uso de instrumentos de
comunicación telefónica e Internet para realizar propuestas
de ventas directas personales para los clientes.

Para el marketing one to one, cadacliente es una entidad única y diferente. Por tanto
hay que estudiar sus gustos y necesidades para presentarle una oferta a medida de
sus necesidades. Para ello, es necesario seguir los siguientespasos.
1. Estudiar a los clientes para construir los siguientes segmentos y sus necesidades.
2. Crear una oferta modular de productos y servicios que se puedan adaptar a sus
necesidades.
3. Buscar laventaja competitiva única que te diferencia y comunicársela a tus
clientes.
4. Realizar campañas comerciales personalizadas, con ofertas para cada tipo de
cliente.
5. Interactuar con los clientessiempre que se pueda para conocer su satisfacción y
opinión.
6. Usar la información de retorno de los clientes para mejorar los productos y
procesos.
7. Cuando se pierda un cliente, averiguar quéha pasado y obrar en consecuencia.
8. Mantener una estructura flexible y ágil que permita adaptarse a los cambios del
mercado.

Don PEPPERS y Martha ROGERS son los máximes referentes delmarketing
“one to one” , aconsejando desarrollar relaciones de aprendizaje con los
clientes.

A continuación se indica el proceso de trabajo , que permite observar la navegación del
usurario, obtenerdatos relevantes para configurar su perfil, y generar estadísticas para
la toma de decisiones estratégicas concretas.

Proceso de trabajo “one to one”
1. Identificación de los clientes: se tratade indentificar clientes actuales y
potenciales mas rentables para obtener información sobre ellos y establecer
relaciones más estrechas. Las fuentes de información son :
 Base de datos de la...