Marketing para arquitectos

QUÉ ES MARKETING?
BREVE INTRODUCCIÓN AL MARKETING PARA ARQUITECTOS Y PROFESIONALES DE LA CONSTRUCCIÓN:
La forma “histórica” de lograr encargos de trabajos a través de “contactos” y relaciones personales es real, como siempre lo fue, pero no es suficiente para que un estudio de arquitectura, de ingeniería o para que una empresa constructora subsista y logre mantenerse en actividad económica conel correr de los años; menos aún, para generar el dinero que uno pretende ganar en su vida laboral.

El paso “clave” para poder mejorar nuestra forma de conseguir clientes es, lógicamente, planear una estrategia para lograr encargos de trabajo y, luego, llevarla a cabo.

Debemos “sacarnos de la cabeza” eso de que “viene un comitente y te encarga que le hagas una casa, un laboratorio o un localcomercial”, por el simple hecho de que uno es arquitecto, ingeniero ó técnico, amigo de un amigo.

Cada profesional, estudio ó empresa debe proyectar una estrategia para contactar potenciales clientes y debe dirigir su ejecución hasta lograr el objetivo buscado: convertir a esos potenciales en clientes (más adelante veremos la definición de la palabra CLIENTE).

El primer paso de unaestrategia de marketing, generalmente el más crítico, es el “reciclaje mental” que debemos hacernos los profesionales.
Debemos convencernos que el futuro económico de nuestro estudio (¿estudio o empresa?) no puede depender de la casi “mágica” aparición de un comitente, porque vio un cartel de obra nuestro (¿tiene carteles en obras que llamen la atención e inciten a alguien a contactarlo?) o porque lomandó un antiguo cliente (¿cuánto hace que no visita a sus antiguos clientes?; cómo concluyó su relación con cada uno de ellos?). Ese comitente raras veces “aparece”, y entonces nos preocupamos por la situación económica del país, la cantidad de arquitectos, ingenieros y técnicos que somos, etc.

Plantear una estrategia de marketing significa ocuparse de proyectar una forma de conseguir encargos detrabajos, partiendo de la base que hay que romper la inercia, dejar de esperar y salir a buscar, sin descartar en absoluto la realidad y el contexto en el que vivimos, que, más que características actuales, tiene características históricas permanentes.

¿CÓMO COMIENZA ESTO?
Con un honesto autoanálisis (personal, profesional y comercial) de lo que uno puede ofrecer, determinando cuáles son lasventajas y beneficios para un potencial cliente que decida contratarnos.

El paso siguiente es fijar objetivos concretos, realizables y posibles, planteando etapas para lograrlos. El planteo debe ser “yo necesito, yo debo, yo puedo”, y no “yo quiero ó, a mi me gustaría”.

Paralelamente aparece una cuestión básica: determinar quiénes son los potenciales clientes. Convengamos que todas laspersonas no son iguales, que todas las entidades y todas las empresas tampoco lo son.

Entonces, lógicamente, no tienen las mismas necesidades, las mismas expectativas, las mismas exigencias de tiempos, el mismo nivel socioeconómico, ni cultural, los mismos “sueños”, ni el mismo dinero.

Se deben diseñar las herramientas de promoción para que estas influyan sobre el mercado elegido y para avanzarhacia el objetivo buscado: conseguir entrevistas, a través del seguimiento, palabra clave del marketing.

Conseguir una entrevista con alguien que no conocía de nuestra existencia antes de implementar el plan de marketing es el primer logro: a través de ella conseguir otra y otra hasta lograr un encargo de trabajo es el objetivo buscado.

Para lograr esto hay que convertir el “estudio” en una“empresa”, no asustándonos por la palabra, que tal vez parezca “grande”, sino convenciéndonos que una empresa, por pequeña y unipersonal que sea (Usted S.A.), ya sea que venda servicios o productos, necesita como mínimo de tres sectores: producción, administración y ventas.
Desde siempre, la mayoría de los estudios estuvieron compuestos por un solo sector: el de producción del proyecto y...