Marketing Para Latinoamerica Kotler Capitulos 1-9

CAPITULO 1
¿Qué es marketing?
Es el proceso por el que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con los mismos con el propósito de obtener valor de ellos a cambio. Su doble objetivo consiste en atraer nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes proporcionándoles satisfacción.
El proceso de marketingComprende cinco etapas:
Comprensión de mercado y de las necesidades del cliente.
1. Necesidades, deseos y demandas.
Las necesidades son estados de privación percibida. Éstas incluyen necesidades físicas, sociales e individuales.
Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas al ser conformadas por la cultura y la personalidad individual.
Las demandas son los deseos humanosrespaldados por un poder adquisitivo.
2. Ofertas de mercado: productos, servicios y experiencias.
Se llama oferta del mercado a cierta combinación de productos, servicios, información o experiencias ofrecida en un mercado para satisfacer una necesidad o deseo. No se limitan a productos físicos sino que también incluyen servicios y entidades como personas, lugares, organizaciones, informacióne ideas.
Miopía de marketing: El error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una empresa en vez de a las ventajas y experiencias que ofrecen esos productos. Muchos vendedores están tan concentrados en sus productos que sólo se centran en los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes de los clientes.
3. Valor para el cliente y satisfacciónLos clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de las ofertas del mercado. Los clientes satisfechos vuelven a comprar y hablan sobre su buena experiencia, los clientes insatisfechos se pasan a la competencia y critican los productos ante los demás.
4. Intercambios y relaciones.
Un intercambio es el acto de obtener un objeto deseado de una persona ofreciendo algo a cambio.Marketing consiste en las acciones emprendidas para crear y mantener relaciones de intercambio. El objetivo es conservar a los clientes y hacer que aumenten sus negocios con la empresa
5. Mercados.
Un mercado es el conjunto de compradores actuales y potenciales de un producto o servicio.

Diseño de una estrategia de marketing orientada al cliente.
1. Elección de los clientes: Mercadoobjetivo.
La empresa divide el mercado en segmentos de clientes (segmentos del mercado) y elige los segmentos a los que quiere atender (selección de segmentos objetivo de marketing). Los directores de marketing deben decidir cuáles son los clientes a quienes atenderán y el grado, el momento y la naturaleza de su demanda, por lo tanto, la dirección de marketing es la gestión de los clientes yla gestión de la demanda.
2. Elección de una propuesta de valor.
La propuesta de valor de una empresa es el conjunto de beneficios o valores que promete proporcionar a sus clientes para satisfacer sus necesidades. Las empresas deben diseñar fuertes propuestas de valor que otorguen la mayor ventaja en sus mercados objetivo.
3. Orientaciones de la dirección de marketing:
a) Enfoque deproducción: Sostiene que los clientes preferirán productos disponibles y que, por lo tanto, la organización debe basarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución. Este enfoque puede provocar miopía de marketing: las empresas corren riesgo de enfocarse demasiado en sus propias actividades y perder de vista el objetivo real: satisfacer las necesidades del cliente y crear relaciones conél.
b) Enfoque de producto: Sostiene que los clientes preferirán productos que ofrecen la máxima calidad, rendimiento y características y que, por lo tanto, la organización debe dedicar sus esfuerzos a lograr continuas mejoras del producto.
c) Enfoque de ventas: Sostiene que los clientes no comprarán suficientes productos de la empresa salvo que ésta emprenda esfuerzos de ventas y promoción a...