Marketing para madereras

CAPÍTULO III
3. Plan de Trabajo

3.1 Descripción del problema

3.1.1. Segmentación de Mercado

La empresa Pavez Economat, nace en abril de 1976, para dar solución a los estudiantes, maestros y mueblistas de aquel entonces. Con el tiempo se han ido incorporado otros clientes como, público en general, constructoras pequeñas y grandes empresascomo: Codelco Chile División el Teniente, División Chuquicamata, División Andina y Agrosuper. También la Gobernación y varias municipalidades de la región.

A pesar que el dueño tiene conocimiento de los clientes que tiene, según sus propias palabras; éste desconoce el segmento de mercado real y actual de su empresa, entendiendo por esto; desconocimiento de las características de su segmento,el comportamiento de compra de éstos, frecuencia de compra, las percepciones y preferencias de sus compradores, etc.; por lo tanto el problema que se detecta en Pavez Economat, es definir su segmento de mercado.

3.1.2. Posicionamiento
Si bien Pavez Economat es una empresa que se ha mantenido por varias décadas en la industria de venta y distribución de materiales deconstrucción, no ha logrado tener un posicionamiento dentro de este mercado. El problema de posicionamiento viene directamente relacionado con la falta de un segmento definido de mercado, el no saber a quién ni cómo dirigir los esfuerzos que la empresa pueda realizar para llegar a los clientes no permite tener un posicionamiento en el mercado.

Los mínimos esfuerzos que la empresa realiza en temasrelacionados a marketing están limitados por los bajos recursos que la empresa destina a estos temas. Por lo que nos ha indicado el dueño de la empresa, la empresa no tiene un presupuesto fijo destinado a marketing ni cuenta con un plan de marketing que les permita darse a conocer como empresa, sus productos y los servicios que ofrecen. Lo anterior se respalda claramente debido a que sólo un 0,17%de las ventas del año 2010 fueron destinadas a gastos en marketing, este bajo porcentaje no ha permitido elaborar ni tampoco implementar estrategias de marketing para que la empresa logre tener un posicionamiento en el mercado.

De mano de lo anterior, el bajo atractivo de la fachada de la plaza de venta también es un factor que afecta a este bajo posicionamiento. Los potenciales clientes tienenuna percepción selectiva al momento de buscar donde comprar los productos que necesitan, el atractivo de la fachada y el acceso al local de venta son elementos fundamentales para que la empresa entre dentro de su selección. La plaza de venta de Pavez Economat no cuenta con una fácil identificación ni acceso por parte de los potenciales clientes, en donde éstos no tienen reconocimiento de lamarca limitando su conocimiento de la empresa y de los productos y servicios que ésta ofrece.



3.1.3. Promoción

La empresa Pavez Economat presenta un problema de inversión de medios publicitarios para dar a conocer los productos y servicios que posee. El hecho de que la inversión en publicidad sea baja implica el desconocimiento de la empresa por parte de los clientespotenciales, y también conlleva a una falta de información y de incentivo de compra para los clientes actuales de la empresa.

Este problema es fundamental debido a que influye directamente en la rotación de inventario de la empresa y por sobre todo en su imagen dentro de la industria ya que provoca un desconocimiento de la existencia de esta en el mercado.

Es importante que los clientes dela industria y de Pavez Economat se sientan identificados con la empresa, que los servicios y productos que se les ofrecen estén directamente pensados en satisfacer sus requerimientos y necesidades. La falta de publicidad dirigida especialmente al segmento objetivo de la empresa limita el lograr la fidelización de los actuales clientes y la captación de potenciales clientes para así generar una...