Marketing Relacional. Concepto Y Contenido.

Capítulo 1

Marketing relacional. Concepto y contenido.

1.1 Introducción
Se han producido importantes cambios en el entorno competitivo que ha puesto en evidencia la necesidad de un enfoque más profundo del marketing, un enfoque que vaya desde el mercado en general hacia la relación con el cliente en individual. Ha habido una evolución o incluso una revolución que nos ha levado a lanecesidad de un nuevo paradigma de marketing.
Este se ha concentrado principalmente en la atención y cultivo de la relación entre el cliente y la empresa. El marketing debe trabajar conjuntamente con los clientes para establecer así asociaciones que vayan mas allá de los intercambios tradicionales para convertiste en una parte integra de la empresa. Esta debe adaptarse a las necesidades hasta elpunto de conseguir integrarlo (al cliente) en su misma organización.
Este nuevo paradigma de le llama Marketing Relacional, y se ha llevado a través de distintas líneas de desarrollo como: la comunicación, el marketing directo muchas veces denominado marketing de base de datos, por ser esa su herramienta mas importante. La distribución, la asociación de poseedores de canales de empresas y dealianzas estratégicas donde se comparten as bases de datos de los clientes y los procedimientos de fabricante y distribuidor.
El marketing de servicios y servicios industriales o de alta tecnología, donde se adquiere gran importancia a la creación y mantenimiento de la relación con cada uno de los miembros destacados de la organización del cliente, para poder adaptarse a sus deseos y necesidades.La calidad, los avances progresivos y su implantación en a empresa a través de técnicas como TQC o TQM. La producción flexible, la reducción de los costos de cambio que facilita e desarrollo de estrategias adaptadas a cada cliente, como la implantación de just in time o kanban que son un compromiso estricto de entregas y calidad del 100%. Y finalmente la estrategia de la empresa, y lasrelaciones comerciales que las vinculan dentro de una reciprocidad a largo plazo. Eso ha contribuido a compartir la información entre las empresas y promover políticas agresivas conjuntas con crecimiento a largo plazo.
El modelo de las empresas occidentales ha significado el avance progresivo en los acuerdos y las relaciones entre las empresas, desde las alianzas para conseguir objetivos a largo plazo,hasta la red de empresas que comparten sus competencias diferenciales.
La creación de valor para el cliente parte necesariamente del reconocimiento de la importancia de las relaciones. Las cuales afectan al contenido como al resultado de las transacciones que se pueden efectuar.

1.2 El marketing en la actualidad
La gestión de marketing se ha enfrentado a cambios drásticos, en el entorno dela empresa. La aparición de factores nuevos han generado una complejidad que dificulta en gran medida las posibilidades de gestión de las variables comerciales de una forma conocida.

1.2.1 Evolución de consumidor
Vivimos en una sociedad cambiante donde el consumidor requiere una atención personal. Se puede constatar un cambio de ls roles de compra familiares, se ve la mayor importancia de ladecisión conjunta hombre-mujer y una mayor compra directa de los hombres pro la incorporación de las mujeres en el ámbito laboral. Es por eso que el peso se las variables de decisión de compra provoca una exigencia diferente, una exigencia mas creciente de más y mejores servicios.
Cada vez hay menos tiempo para la compra habitual y el tiempo se convierte en una variable fundamental dedecisión en la forma de la compra. La población en proceso de envejecimiento ha hecho que mucho consumidores pidan calidad y conceden más importancia a la fiabilidad, la duración, a facilidad de uso y el servicio que nunca antes. La imagen de la familia típica desaparece progresivamente con un crecimiento grandísimo del hogar. Surgen también nuevos estilos de vida, con una sociedad cada día más y más...