Marketing Relacional

Del Marketing Relacional a los Sistemas de Gestión de las Relaciones con los Clientes (CRM)

Metodologías para su implantación
Resumen
Los sistemas de Gestión de las Relaciones con los Clientes,derivados de la evolución conceptual del marketing desde el más tradicional hasta el conocido marketing relacional, son considerados básicamente la respuesta tecnológica a la creciente necesidad delas empresas de fortalecer las relaciones con sus clientes. Contar con información sobre los clientes, sus características, necesidades y preferencias será la clave del éxito para las empresas delfuturo. Este conocimiento contará con el respaldo de la tecnología que pone a la información inmediatamente a disposición de quienes toman las decisiones dentro de toda la red organizacional.
DesarrolloEl nuevo paradigma del marketing se ha concretado principalmente en la atención y el cultivo de la relación entre el cliente y la empresa. Como consecuencia de lo anterior, según refiere Abad (2006),surge a principios de los años ochenta, del siglo precedente, el término Marketing Relacional o de Relaciones, de la mano del profesor Leonard Berry en la Universidad de Texas, en el transcurso de unaconferencia que pasaría a los anales de la historia.
En realidad el origen de este concepto es tan antiguo como los propios negocios, los pequeños comercios de los poblados o barrios tenían unnúmero limitado de clientes a los cuales conocían muy bien, les recomendaban en función de sus compras y consultas, es decir mantenían una relación de confianza y compromiso con ellos, el reto de los nuevostiempos es actuar de esta forma pero cuando se tienen miles de clientes.
Este término ha sido analizado por varios estudiosos entre ellos Alet (1994), quien considera que "el cliente es la base dela vida de la empresa y ésta debe adaptarse a sus necesidades hasta el punto de conseguir integrarlo dentro de su misma organización" y más tarde en su segundo libro (1996), precisa que "es el...