marketing relacional

“Marketing Relacional”
Concepto
El Mercadeo Relacional, como su nombre lo indica, busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos.Cuyo mayor objetivo o meta a lograr es identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relacióncon ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.El marketing relacional es la intersección entre el marketing y las relaciones públicas.
Origen del Marketing Relacional
Se origina con la necesidad de enfocar en forma más precisa,   una base de clientes que se estaba volviendo cada vez más difícil de alcanzarcon medios masivos de publicidad como la televisión y los diarios.   El CRM vincula la información del cliente con los datos  de transacción registrados por los sistemas de escaneo de punto de venta y sistemas de facturación, para recoger y unir los fragmentos de conocimiento sobre las historias, preferencias, motivaciones y activadores de compra del cliente e impulsa ese conocimiento a través de laorganización para tomar decisiones de negocios centradas en el cliente.  Armados con bases de datos más abundantes en información y con la tecnología  para captar y analizar  datos de clientes y ventas, los detallistas están  ahora en capacidad de tomar medidas activas para desarrollar programas de lealtad que identifiquen y recompensen a sus mejores clientes. 
La gerencia de  mercadeo, según Kotler(2000),  se debe valer  del Sistema de Información de Marketing  (SIM) para organizar, acceder y analizar la información que se requiere  del cliente para tomar decisiones.
Es claro que para hacer valer un SIM, es  necesario que la empresa invierta en tecnología de punta, tal como: tecnología de base de datos, centros de cómputo, computadoras portátiles, escáners, software; para aprovechar  lariqueza de su base de datos.
Marketing Relacional o CRM
El Marketing Relacional o de relaciones, es también conocido como CRM Costumer Relationship Management, (CRM)  nombre de una estrategia que consiste en establecer "asociaciones" a largo plazo con los clientes. Esta tiene como función lograr que las compañías construyan relaciones con los clientes al ofrecerles  valor y  satisfacción.  Sebenefician con las ventas repetidas y con las buenas recomendaciones que resulten en su incremento, de la participación en el mercado y de las utilidades.  Los costos bajan porque es más barato servir a los clientes actuales que atraer nuevos, ya que son clientes de los cuales se tiene conocimiento.
En el Marketing Relacional, según Lambin (2002) el centro del beneficio es el cliente y noel producto o marca; atraer nuevos clientes es percibido como un objetivo intermedio.  Mantener y desarrollar el stock de clientes existentes es el objetivo principal para crear una relación a largo plazo mutuamente rentable.  El análisis de la cartera de clientes y de la calidad de la cuota de mercado ostentada toma entonces toda su importancia.
Es por ello que el enfoque del marketing ha evolucionado, ylas empresas  que están conscientes de la importancia del cliente en sus operaciones, han optado por el enfoque del marketing  orientado al cliente.
La importancia que se le daba a las transacciones,  con el único  propósito de cerrar una venta inmediatamente, son acciones del vendedor que se  centraban en una presentación planeada, para hacer la venta, y atender rápidamente  a otro cliente, la cualha sido substituida por la importancia de forjar  una relación duradera entre el cliente y la empresa.  Cobra   importancia  el concepto de Lambin, (2002), donde subraya que el análisis de la cartera de clientes, tanto activos como inactivos es de suma importancia para establecer los contactos necesarios para servir y satisfacer sus necesidades y deseos en mejor forma. 
Estrategia del...