Marketing Renault 4: Canales De Distribución, Conflictos Entre Canales Y Estrategias De Precios

César Gil Pando Ángel González Fernández Adrián González Laso Teodoro Revuelta Carral

TIPOS DE CANALES QUE UTILIZA SEGÚN EL NÚMERO DE NIVELES

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• El canal de distribución es la ruta que siguen los productos o servicios desde su origen hasta su venta o consumo, incluyendo el conjunto de personas u organizaciones que actúan como intermediarios. • Renault utiliza 2tipos de canales para distribuir sus productos: Canal indirecto corto: Concesionarios ajenos. Canal directo: Establecimientos propios • Por lo que en conjunto, Renault desarrolla un canal de distribución híbrido

CANALES DE DISTRIBUCIÓN indirecto corto
• La estrategia de Renault se caracteriza por utilizar, mayoritariamente, intermediarios detallistas para comercializar los productos. • Estosdetallistas o minoristas son concesionarios de propiedad ajena a la marca pero que cuentan con una relación contractual para vender sus productos.

FABRICANTE

DETALLISTA

CONSUMIDOR FINAL

CANALES DE DISTRIBUCIÓN directo
• Además del habitual canal indirecto corto a través de concesionarios de minoristas, la compañía también posee establecimientos propios de venta. • En este casoestaríamos ante un canal directo, ya que es la propia fábrica quien vende sus productos de forma directa al público, a través de los concesionarios de capital Renault bajo el nombre Reagroup.

• Este tipo de canal, se encuentra mayoritariamente expandido en Francia, ya que es el país originario de la marca del rombo.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Este tipo de intermediarios son los que proporcionan alconsumidor servicios adicionales, aunque en el caso de Renault, siempre bajo el paraguas del nombre de la marca. • En caso de los vehículos, como productos de alta implicación, tienen más importancia. Garantía: Garantía Renault Financiación: Créditos Renault Mantenimiento: Renault Minuto y Renault 24 horas. • También realizan actividades con el objetivo de potenciar las ventas (merchandising):publicidad, sorteos…

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
• Fabricante: RENAULT • Detallista: Adquieren los productos al fabricante para vendérselos al consumidor final: CONCESIONARIOS • Consumidor final: Destinatario del producto

ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

ANCHURA DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
• La anchura de este canal es limitada, ya que, en la mayoría de los casos, solamente existe undistribuidor por ciudad. • Estamos, por tanto, ante una distribución exclusiva. • Puntos venta canal indirecto www.agrupacionrenault.com/concesionarios

• Puntos de venta canal directo: REAGROUP • 19 en toda España (Madrid, Barcelona, Valencia, Sevilla) • www.renault.com

CONFLICTOS

CONFLICTOS
• Los conflictos producidos por diversidad de intereses o estrategias contrarias en Renault se producencon frecuencia. • Estos conflictos se producen en varias áreas. • Conflictos de distinto nivel • Conflictos del mismo nivel • Conflictos multicanal

CONFLICTOS
• CONFLICTOS VERTICALES: FABRICANTE CONCESIONARIOS
Debido a la aprobación de una Ley que obliga a las marcas a recomprar a los concesionarios los coches no vendidos en 60 días, se produjo un conflicto entre Renault y susdistribuidores. Renault no acepta tener que recomprar sus vehículos ya que considera que asumir los riesgos de la demanda corresponde al intermediario.

CONFLICTOS
• CONFLICTOS VERTICALES:
• Debido a la crisis económica, los concesionarios desean cambiar las condiciones de compra-venta para poder obtener mayores beneficios. Renault ha considerado que dicho cambio supone un incumplimiento del contrato y haprocedido a la cancelación de los mismos con algunos concesionarios.

CONFLICTOS
• CONFLICTOS VERTICALES:
• La aprobación de una norma que obliga a asumir provisiones por parte de Renault por los coches no vendidos ( y compensar a los distribuidores) hace que Renault valore la posibilidad de aumentar la venta por sus propios medios para no tener que asumir las provisiones. Se crea un...