Marketing Salvaje Efecto Catapulta

Ing. Sergio R. Baltazar Ch. – MBA UPB 2015
LA PRÁCTICA DEL MARKETING SALVAJE: EFECTO CATAPULTA EN MyPEs Y
PROYECTOS.
1. Conceptualización.
Entre los aspectos más importantes, para entender el concepto de marketing salvaje se
debe partir de la diferenciación de dos niveles de marketing: estratégico y operativo.

Marketing Estratégico
(Gestion de análisis)

Marketing Operativo
(Gestiónvoluntarista)

Análisis de las necesidades: definición
del mercado de referencia.

Elección del segmento objetivo.

Segmentación de mercado: macro y
micro segmentación.

Plan de marketing (objetivos,
posicionamiento, táctica).

Análisis del atractivo: mercado de
potencial - ciclo de vida.

Presión marketing integrado 4P:
Producto, Punto de venta, promocion
y precio.

Análisis de competitividad: ventajacompetitiva defendible.

Presupuesto de marketing.

Elección de una estrategia de
desarrollo.

Puesta en marcha de un plan y
control.

Figura 1. Marketing estratégico vs. Marketing Operativo. 1
Dentro de esta concepción, el marketing salvaje forma parte del marketing operativo.
1.1. La óptica de venta
La óptica de venta es una característica a menudo muy presente en el marketing
operativo. Las hipótesisimplícitas en la óptica de venta son las siguientes:
•

Los consumidores tienen, por naturaleza, tendencia a resistir se a la compra de
productos que no son esenciales.

•

Los consumidores pueden ser motivados a comprar más si se utilizan diferentes
medios de estímulo de ventas.

•

La empresa debe crear un departamento de ventas potente y utilizar medios
promocionales importantes para atraer ymantener a la clientela.

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Lambin J.J., “Marketing Estratégico”, 2003.

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1.2. El riesgo del marketing de manipulación o del marketing salvaje (Marketing
Estratégico, Jean Jacques Lambin, 2003)2
El marketing de organización ha favorecido el desarrollo de la óptica de venta que
implica una cierta agresividad comercial, con la hipótesis implícita de queel
mercado es capaz de absorberlo todo; si se le somete a la presión suficiente. Esta
política de venta se ha revelado eficaz a juzgar por las tasas elevadas de
crecimiento del consumo privado y por los niveles alcanzados en el equipamiento
de los hogares a lo largo de este período.

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FIN

•La oferta de productos defectuosos o peligrosos en su uso.
•La exageración del contenidoaparente del producto por un diseño adulador del acondicionamiento.
•El recurso a prácticas fraudulentas en materias de precios y de política de descuentos.
•El recurso abusivo a los medios promocionales que explotan la impulsividad de los comportamientos de
compra.
•La exageración por la publicidad de los atributos de un producto y de la promesa que representa.
•La explotación por la publicidad de lossufrimientos y ansiedades de los individuos.
•La incitación al sobre-con sumo por el recurso a la venta forzada o la venta bajo presión.
•Al final, el marketing salvaje es auto destructor para el producto o para la marca y va por consiguiente en
contra del interés bien entendido de la empresa.

Figura 2. Algunos ejemplos de prácticas del marketing salvaje.
La eficacia de la óptica de venta sedebe valorar, pero sin olvidar las características
del entorno del momento: un mercado principalmente en expansión, productos
débilmente diferenciados y consumidores poco experimentados como compradores.
El riesgo de la óptica de venta es el considerar este enfoque comercial como válido
en todas las circunstancias y confundirlo con la óptica de marketing. Levitt ha
contrastado como sigue las dosópticas:
«La venta está orientada hacia las necesidad es del vendedor, el marketing hacia las
del comprador. La venta está preocupada por la necesidad de convertir su producto
en dinero líquido; el marketing está preocupad o por la satisfacción de las

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Lambin J.J., “Marketing Estratégico”, 2003.

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necesidades del cliente a través del producto y de...