MARKETING SECTORIAL 1er parcial impreso

MARKETING SECTORIAL - Gustavo Mercau - Gustavo.mercau@bbt.net.ar

MARKETING DE PRODUCTOS INDUSTRIALES
1. DEFINICION: actividad empresarial dirigida a satisfacer el deseo y las necesidades de organizaciones, a través del proceso de intercambio de productos y servicios destinados a alguna de los siguientes fines:
Producir otro producto o servicio ya sea industrial o de consumo.
Hacer posibleo más fácil el funcionamiento de la organización que adquiere ese producto.
Revenderlos a otros usuarios o a consumidores.

2. COMERCIALIZACION B TO B: intercambios con fines de lucro que realizan dos organizaciones, por intermedio del cual, desarrollan una estrategia comercial y que beneficia a ambas partes.
Las transacciones cumplen las siguientes condiciones:
Son de carácter lucrativo.
Los queparticipan son empresas y no particulares.
Los bienes que se intercambian están destinados a servir a los propósitos de la otra organización.

3. BIENES OBJETO DE INTERCAMBIO: Alcance del mkt según los tipos de bienes industriales
a) Bienes destinados a producir otros bienes industriales o de consumo:
Bienes incorporables:
Materias primas → agrícolas (cereales) y no agrícolas (carbón)
Productostransformados → materiales intermedios (cemento) o una parte componente rodamientos)
Bienes de base:
Instalaciones → equipos fijos como maquinarias
Equipo accesorio → equipo ligero de fábrica como herramientas manuales.

b) Bienes destinados a hacer posible o más fácil el funcionamiento de la organización que adquiere ese producto:
Bienes de base:
Instalaciones → terrenos y edificios
Bienesauxiliares → equipo ligero de oficina como el mobiliario y otros.
Suministros:
De operación → tanto para fabricas (lubricantes) como para oficinas (papel).
De mantenimiento y reparación → para fabricas y oficinas. X ej, pintura.
Servicios:
De base → para fabricas y oficinas (electricidad).
De mantenimiento y reparación → para fabricas y oficinas (limpieza).
Empresariales de asesoría → publicidad,consulting.

4. EJEMPLOS DE RECURSOS QUE PUEDEN INTERCAMBIARSE:
Bienes productivos: materia prima, componentes, materiales de embalaje.
Servicios: que sirvan para desarrollo optimo de la segunda empresa (logística, seguridad).
Vender lotes completos o fraccionados (se evita dar de alta a tantos proveedores en SAP).

5. SUJETOS QUE PARTICIPAN DEL SISTEMA INDUSTRIAL: tipos de clientela
a) Sujetos queintervienen en la extracción o explotación de recursos escasos:
Empresas extractoras (x ejemplo, mineras)
Empresas productoras de materias primas (x ejemplo, explotaciones agrícolas)

b) Sujetos que intervienen en la producción de bienes utilizando en su proceso de producción los recursos escasos:
Empresas fabricantes y procesadoras de productos industriales (x ej, fabricantes de acero) o deproductos de consumo (x ej, fabricantes de cosméticos)
Instituciones (x ej, universidades, hospitales)
Organismos públicos
Empresas suministradoras de servicios industriales (x ej, servicio de catering) o de servicios de consumo (x ej, agencias de viajes).

c) Sujetos que intervienen en la distribución de recursos escasos y bienes:
Empresas distribuidoras industriales (compran bienes y los revenden aotros usuarios industriales)
Empresas distribuidores de consumo (mayoristas, minoristas)

d) Sujetos consumidores de los bienes: para uso personal

6. RELACION PROVEEDOR – CLIENTE:
Muchas de las categorías de sujetos que participan pueden ser clientes en una transacción y suministradores en otra. Hay una particularidad del marketing industrial, donde se generan “acuerdos de reciprocidad” endonde una empresa se compromete a comprar preferentemente los bienes ofrecidos por otra empresa; que es al mismo tiempo su cliente.
Por ejemplo, yo vendo minerales de hierro a una empresa que fabrica caños. Pero al mismo tiempo, le compro a esta empresa los caños que fabrica para aplicar en mi empresa.
Se buscan relaciones estables
Just in time
Proceso a largo plazo donde se intercambia información...