marketing según kotler capitulo VII y VIII

UNIVERSIDAD NACIONAL DEL CALLAO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
EL MARKETING SEGÚN KOTLER
PARTE VII Y VIII
GERENCIA DE MARKETING Y VENTAS
VASQUEZ NASSI GENARO EMILIO
INTEGRANTES:







Contenido



INTRODUCCIÓN

En el mundo competitivo de hoy, las empresas buscan la manera de estar a la vanguardia.
Los clientes son mucho másexigentes, por lo cual el vínculo entre ofertante y demandante debe de afianzarse y es por ello que se realizan estudios para poder determinar las características de un comprador y de ese modo poder cubrir sus necesidades, así como también satisfacer las exigencias y poder ser un digno competidor en el mercado.
Muchos de los emprendedores de hoy en día buscan tener una fuente de apoyo en la cualse detallen no solo con teorías sino también ejemplificando los cambios radicales del mercado y la estrecha relación entre ofertante y demandante, para poder saber a lo que se deberán enfrentar en su búsqueda por desarrollar su proyecto y ubicarlo a la vanguardia.
Teniendo como base el libro “El Marketing según Kotler” de Philip Kotler profundizaremos en los temas que se detallan en loscapítulos 7 y 8 del presente libro, en los cuáles trata de los temas de “Adquisición, retención y desarrollo de los clientes leales” y “Planificación y distribución de más valor al consumidor”; para así poder ver la estrecha manifestación en cómo crear, ganar y dominar los mercados de hoy.







VII. ADQUISICIÓN RETENCIÓN Y DESARRLLO DE LOS CLIENTES LEALES



Según el Marketing en un sentidomás amplio los vendedores en la actualidad deben preocuparse en mantener y desarrollar a los clientes como algo fundamental por eso es que se sugiere vigilar el nivel de satisfacción de sus clientes actuales con sus productos y servicios; es decir de vez en cuando hacer algo especial por ellos.
De esta manera examinaremos los procesos más importantes involucrados para encontrar y retener a losclientes desarrollados por las grandes compañías:
(1) Localización de clientes potenciales.
(2) La primera venta a los clientes potenciales.
(3) La retención y desarrollo de los nuevos clientes.
LOCALIZACION DE LOS CLIENTES POTENCIALES
Localizar a los clientes no es problema si los consumidores son escasos es por eso que algunas compañías logran localizar clientes, ofrecerles una catálogo asícomo visitarlos y demostrarles que les pueden comprar pero esto implica muchas veces un alto costo para las empresas por ello las compañías se preguntan cómo generar una clientela de alta calidad para su fuerza de ventas; este proceso contiene tres etapas:
Definición del mercado objetivo.- Debido a que ninguna compañía trata de vender a todos es que selecciona un mercado objetivo a fin deseleccionar y/o identificar los nombres de compradores potenciales; es decir empieza a conocer más a su mercado objetivo: Lo que necesita, lo que compra, dónde, cuándo y cómo compra, et casi mejora su habilidad para dar con buenos clientes. Así tenemos que por ejemplo las compañías utilizan la publicidad, el tele marketing, la venta directa, correos, entre otros medios como lo hizo Mars para fabricaralimentos para gatos utilizando un aviso en periódico “Como criar a un gato” y las personas tenían que llenar un cupón y dar un apellido así Mars tenía los consumidores potenciales de comida para gatos y podía enviar descuentos para los que compraban o incluso incluir una tarjeta personalizada para ellos (aniversario de su gato).

Otro ejemplo sería la Marca conocida: P&G se anunciaba mucho en latelevisión a través de las grandes cadenas. Sin embargo, en la actualidad esto ha cambiado. Son menos las mujeres casadas que permanecen en su hogar para observar la televisión durante el día; el costo de la publicidad en las transmisiones de las cadenas televisivas es muy alto y los anuncios de TV con frecuencia se pierden en la confusión de los 15 segundos. Por lo tanto, P&G ha desarrollado una...