Marketing universidad articulo apa

Centro de Investigación de
Ciencias Administrativas y
Gerenciales

ESTRATEGIA DE MARKETING PERSONAL Y PROYECCIÓN DE VENTAS
APLICADAS POR LAS PEQUEÑAS AGENCIAS PUBLICITARIAS
(PERSONAL MARKETING STRATEGY FOR THE PROJECTION OF SALES
USED BY SMALL ADVERTISING AGENCIES)
Gómez Morón, María Alejandra *
Directora de la Imprenta del estado Zulia
gomezmoron@hotmail.com
Rubio, Néstor **Gobernación del estado Zulia
nestorrubio@cantv.net
Recepción: 22/02/010 Revisión: 18/03/2010 Aceptación: 26/03/2010

Depósito Legal: PPX200102ZU2313 / ISSN: 1856-6189. Volumen 7 Edición No 1 – Año 2010

RESUMEN
El propósito de este artículo es determinar el nivel de logro de los objetivos de
estrategias de ventas personales y el cumplimiento de la proyección de ventas,
utilizadas por las pequeñasagencias publicitarias. El tipo de investigación fue el
descriptivo, con diseño no experimental, transeccional de campo. La población
estuvo conformada por diecisiete (17) agencias publicitarias pertenecientes al
Municipio Maracaibo Edo. Zulia. Técnica utilizada, la entrevista personal (cara a
cara), así como instrumento un cuestionario estructurado. Se estableció el nivel de
logro de losobjetivos de las estrategias de ventas personales, encontrándose que
cuentan con estrategias claramente definidas, aún cuando no en todos los casos se
orientan a reafirmar el manejo de las mismas; sólo en algunas publicidades cuentan
con objetivos cuantificables y presentan limitaciones en las metas de ventas.
Asimismo, los resultados arrojaron que la mayor parte realiza estimaciones devolúmenes de ventas, contando con información sobre los pronósticos de ventas,
pero existen limitaciones en el manejo de información por parte de la gerencia sobre
las inversiones.
Palabras clave: Logro, Objetivos, Pronósticos, Estrategias, Ventas, Personales,
Pequeñas, Agencias, Publicitarias.
ABSTRACT
The purpose of this paper is to determine the level of achievement of the objectives
of personalselling strategies and compliance with the sales projection, used by small
advertising agencies. The research was descriptive, not experimental design,
transactional field. The population consisted of seventeen (17) Advertising agencies
belonging to the Municipality of Maracaibo Edo. Zulia. Technique used: the personal
interview (face to face) and a structured questionnaire instrument.Established the
level of achievement of the objectives of personal selling strategies, finding that they
have clearly defined strategies, though not in all cases, are aimed at reaffirming their
management, only a few publications have quantifiable targets with constraints on

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sales goals. The results also showed that themajority makes estimates of sales
volumes, with information on sales forecasts, but there are limitations in the use of
information from management on investment.
Key words: Achievement, Goals, Forecasts, Strategies, Sales, Personal, Small,
Agencies, Advertising.
*Doctora en Ciencias Gerenciales, Maestría en Gerencia de Mercadeo, Lcda. Relaciones
Públicas y Publicidad. Directora de laImprenta del estado Zulia.
**Doctor en Ciencias Gerenciales, Maestría en Gerencia Tributaria, Abogado y especialista
en administración tributaria.

Depósito Legal: PPX200102ZU2313 / ISSN: 1856-6189. Volumen 7 Edición No 1 – Año 2010

A MANERA DE INTRODUCCIÓN
El logro de los objetivos ha representado un punto focal para las organizaciones,
los cuales son metas colectivas, socialmentesignificativas, que determinan sobre un
entorno, para generar satisfacción de la empresa. En función de ello, las
organizaciones definen objetivos y conducen sus esfuerzos a través de desarrollo
de un conjunto de acciones, estrategias con grado de eficacia y eficiencia que
garantizan los resultados a futuro.
En este sentido, las organizaciones requieren identificar los aspectos sobre los
cuales se...