Marketing unoa uno

27/9/2009
Ensayo “Marketing uno a uno “ | Nataly Polo Fernández |

universidad del magdalena | MARKETING UNO A UNO |

MARKETING UNO A UNO

En el mundo de hoy el surgimiento de nuevas tecnologías ha generado profundos cambios en la comunicación, entre los que se destacan los nuevos procesos de producción, la creación de nuevos productos, la automatización de las tareas, la forma detransmitir los mensajes etc., todo esto ha llevado a crear “canales que permitan una comunicación más personalizada”, por tanto hablaremos en este ensayo del marketing uno a uno.

Ideado por Don Peppers, este tipo de marketing establece una relación de aprendizaje con cada cliente, el cual empieza por su cliente más valioso, el autor afirma que la clave del éxito en las ventas está en la capacidadde retener clientes. Algunos expertos de marketing infieren que atraer un nuevo cliente resulta ser cinco veces más costoso que mantener uno, como consecuencia de ello debe existir una relación empresa-cliente, a través del conocimiento de los gustos individuales de los clientes, sus hábitos de consumo, su frecuencia de compra, etc., pues la organización interactúa con el cliente individualmente,logrando crear confianza y seguridad, las cuales le acarreara beneficios a la empresa. Por tanto, mirándolo de este enfoque, el internet resulta la herramienta o pieza fundamental para lograr una comunicación personalizada.
De ahí, se hace necesario que la empresa identifique sus mejores clientes y se adapte a sus necesidades pues este es el objetivo primordial del marketing uno a uno. Por endeel autor corrobora que cuando más se aprende del cliente se logra mayor lealtad de este.
Por eso, el marketing uno a uno logra 4 objetivos claves:
* la satisfacción del cliente.
* la reducción de costos.
* menos pérdida de esfuerzos.
* menos costo por inventario

No obstante, para que esto se dé hay que seguir 4 pasos fundamentales, los cuales son:
1. Identificar clientesindividualmente y direccionalmente: En este punto lo más importante es crear una base de datos de todos los clientes que tenga la empresa. Es de importancia conocer el nombre, teléfono, dirección, hábitos de compra, la frecuencia con que lo hace, la cantidad de productos adquiridos, gustos, preferencias, consultas que haya hecho, etc. Todo esto con el fin de identificar individualmente a cadacliente y hacer que se conviertan en un objetivo de gran valor para la empresa.

2. Diferenciarlos, por valor y por necesidad. Hay que recordar que todos los clientes son diferentes, que el valor que tiene el cliente debe ser considerado como valor de por vida. Es aquí donde se debe de reconocer a los clientes que generan un mayor margen de compra y ganancia en una empresa.

3. Interactuarcon ellos de manera más efectiva y eficiente a nivel de costos. Es aquí donde se inicia la estrategia como tal del Marketing uno a uno. Ya conociendo al cliente y diferenciándolo, se entra en contacto con este de manera personalizada, generando una comunicación en la cual se sabrá qué productos o servicios específicos está buscando un consumidor. Esto con el fin de seguir una estrategia decrecimiento sostenido o proceso continuo, por medio de una retroalimentación con la información que se ha obtenido. Es una oportunidad para escuchar al cliente, para aprender sobre él, no para hablarle.

4. Personalizar algún aspecto del comportamiento de la empresa. En este paso, es de gran importancia el nivel tecnológico que pueda tener una empresa para adaptar sus productos o servicios a lasnecesidades de cada cliente como tal. Es adecuar la forma en que tratamos al cliente sobre la base de lo que sabemos de él.

Sin embargo, este tipo de marketing posee ventajas y limitaciones entre las más destacadas se encuentran:

Beneficios | limitaciones |
El objetivo último del marketing uno a uno es lograr la fidelidad de los clientes, y constituir con ello una barrera de entrada para...