Marketing X 2015 Cap 1 a 7

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UNIVERSIDAD CATOLICA DEL URUGUAY
CURSO: OPERATIVA DE VENTA INTERNACIONAL

UNIDAD 1: CONCEPTO DE VENTA INTERNACIONAL
El comercio Internacional está en crecimiento.
La Internacionalización de la empresa viene motivada por las oportunidades que ofrecen los
mercados exteriores, pero, en ocasiones, también por amenazas de una competencia
internacional creciente en los mercados nacionales.
No todaslas empresas que operan en mercados exteriores desarrollan los distintos
componentes del Marketing Internacional, es el caso de aquellas empresas que exportan sus
pedidos en forma pasiva.
Una vez que la empresa ha decidido adoptar una política activa en su internacionalización,
y comienza a comprometer recursos financieros y humanos, la actividad del marketing
internacional se presenta como unaherramienta cada vez más necesaria.
Marketing Internacional: “Técnica de gestión empresarial a través de la cual la empresa
pretende obtener un beneficio, aprovechando las oportunidades que ofrecen los mercados
exteriores y haciendo frente a la competencia internacional”
El Marketing Internacional, como toda estrategia empresarial, cuenta con una serie de
variables controlables y otras ajenas alcontrol de la empresa.
Entre las primeras se encuentran: su propia infraestructura y capacidades, experiencias,
conocimientos, recursos, actitud hacia la internacionalización de la empresa, etc.
Las variables incontrolables son el entorno externo (económico, político, cultural, legal) y
la competencia internacional.
La empresa no tiene influencia en dichas variables, pero si puede conocer su situacióny
predecir las tendencias en el futuro.
Sobre la base de ENTONO INT. + CAPACIDADES + COMPETENCIA INT. Se elabora
un plan de acción con los elementos del Marketing Mix (PROD. + PRECIO +
DISTRIBUCION + PROMOCION), referido a mercados internacionales.
El M. Internacional, se encuadra dentro del programa estratégico general de la empresa y
subordinado a este. Es decir subordinado a recursos,políticas, etc.
1.1 DIFERENCIA ENTRE MARKETING NACIONAL E INTERNACIONAL
El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados, el análisis de
las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto, precio, distribución y
promoción. En este sentido, las actividades de marketing nacional e internacional son
similares. Sin embargo el hecho de que los clientes potencialesse encuentren en mercados
exteriores y no únicamente en el mercado propio, que la competencia internacional sea
mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales

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distintos, hacen que las técnicas de marketing sean más complejas, y que tanto la
formulación de la estrategia como su implantación sean sustancialmente distintas con
respecto al marketinginternacional.
Concretamente, se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e
internacional:
1) ENTORNO INTERNACIONAL
Es más complejo en términos: Políticos, culturales, legales, económicos e idiomáticos.
El marketing internacional incluye la investigación y el análisis de esas diferencias y su
implicación en la estrategia internacional, especialmente en el marketing mix.
2)COMPETENCIA INTERNACIONAL
En el mercado mundial el número de competidores es siempre mayor y también lo son su
tamaño y fortalezas. La oferta de productos y servicios en mercados internacionales es muy
variada y, generalmente, desconocida para la empresa que inicia su proceso de
internacionalización.
3) SELECCION DE MERCADOS
Es exclusivo del marketing Internacional.
No pueden ser todos,; habrá queeliminar aquellos que no ofrecen ventajas y oportunidades,
o aquellos que, a pesar de ser favorables, sean de difícil acceso por razones como la lejanía
física, restricciones legales, falta de recursos, falta de capacidad productiva, etc.
4) LA SELECCION DE LAS FORMAS DE ENTRADA
También es exclusiva del marketing internacional. Una vez seleccionados los mercados, la
empresa habrá de decidir la forma...