Marketing

Unidad 5

• Algunos tipos de promoción de ventas

Tipos de promoción de ventas
Por: José Luis Chong

Existen diferentes estrategias en promoción de ventas que, desde luego, conllevan distintos objetivos. Algunas funcionan bien para un tipo de producto y otras no; o bien, dos promociones pueden obtener el mismo resultado, pero tina con un costo menor que la otra. También hay marcadasdiferencias culturales, de un país a otro; citemos como ejemplo el gran uso que tienen los cupones de descuento en Estados Unidos y su incipiente crecimiento en los países latinoamericanos y europeos. Cada mecánica promocional tiene ventajas y debilidades, por lo que en algunos casos será necesario combinarlas. También se debe considerar la situación de mercado y el presupuesto disponible para promoverel producto, así como el lugar en que éste se encuentra dentro de su particular “ciclo de vida”.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Gráfica proporcionada por la Promotion Marketing Association of America (PMAA).

Al igual que el ciclo vital de los seres humanos, la vida de los productos y servicios tendrá su inicio, crecimiento hasta madurar y su declinación para, al final, desaparecer. Hablando depersonas, este ciclo puede durar en México 72 años en hombres y un poco más en mujeres. En productos este proceso dependerá de la forma en que se usen los elementos de la “rueda de la mercadotecnia”, inyectando nueva vida a los productos y servicios con

relanzamientos publicitarios, modernización de etiquetas, reformulaciones, desarrollo de extensiones de línea, etc., cada vez que seidentifiquen síntomas de envejecimiento en la imagen de la marca. No obstante, nueve de cada diez productos nuevos, desaparecen en los primeros cinco años; los que subsisten deben estar en permanente cuidado de su salud mediante estudios de mercado que les reporten el grado de satisfacción que tienen sus consumidores, la participación que tienen de ellos y la tendencia general del mercado en la categoríaen que compiten. Un producto nuevo fijará como objetivo el desarrollo de consumidores a través de la prueba y compra de su marca; un producto maduro y saturado estará impulsando el crecimiento del mercado y ganando consumidores a los competidores. Para cada uno de estos objetivos existe una estrategia promocional adecuada. Dicho esto, a continuación se detallan las estrategias promocionales másempleadas en México, relacionándolas con el “ciclo de vida”; pueden existir combinaciones infinitas entre ellas, además de que la creatividad en su desarrollo será fundamental para lograr los objetivos.
Ciclo de vida Estrategias de promoción de ventas

APOYO AL PUNTO DE VENTA A lo largo de la vida de un producto, es fundamental apoyar su adecuada presencia en las tiendas, para que todos losesfuerzos publicitarios y de promoción de ventas funcionen, más aun tratándose de productos nuevos que requieren ganarse un espacio en el anaquel de los comercios. Las inversiones realizadas en impulsar la imagen y el conocimiento de una marca serían infructuosas si el comprador no encuentra el producto anunciado.

Tres son los rubros básicos en este sentido: Colocación del producto, material puntode venta y personal de apoyo. Colocación del producto En general es necesario ubicar una marca nueva justo al lado de una competidora con mucho prestigio, para buscar atraer a sus consumidores habituales hacia la nuestra, o bien, colocar el producto en introducción en anaqueles privilegia-dos. Para muebles de cinco charolas o entrepaños, cl espacio visual localizado a la altura de los ojos delcliente corresponde a los niveles tres y cuatro, contados de abajo hacia arriba. Para las marcas que ya tienen ganado un lugar fijo en el anaquel, es necesario obtener algún otro espacio de exhibición en las áreas de mayor circulación o en algún otro departamento de la misma tienda. Para productos ofertados o con algún otro tipo de actividad promocional serán recomendables exhibiciones adicionales...