Marketing

Clase 1.- Introducción y definiciones DEFINICION DE MARKETING Es el proceso social y de gestión mediante el cual los distintos grupos de individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de unos productos y valores con otros

Otras disciplinas del área de Gestión como la Calidad también hablan de “Necesidades” ¿Qué es la Calidad? “Aptitud o capacidad de unproducto o servicio para satisfacer necesidades” Edward Deming “Cumplir con los requisitos” Philip Crosby. “La totalidad de las características de un producto o servicio que le transfieren capacidad para satisfacer necesidades” ISO “Satisfacer continuamente los requerimientos de los clientes” Kanyi

DEFINICION DE MARKETING DESDE EL PUNTO DE VISTA GERENCIAL Es el análisis, planeamiento, ejecucióny control de programas destinados a crear, establecer y mantener intercambios útiles con compradores. Dividido en: Marketing y Ventas.

ALGUNAS DEFINICIONES: NECESIDAD: Privación o carencia que siente un individuo.

DESEOS HUMANOS: Diferentes formas adoptadas por las necesidades, moldeadas por la cultura e individualidad. Son demanda solo si hay poder adquisitivo. PRODUCTO: Bien o servicioofrecido en un mercado y capaz de satisfacer una necesidad. VALOR PARA EL CLIENTE: Es la diferencia que el cliente obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto.  V = Beneficios obtenidos (B) / Precio (P)

Por ejemplo: Los clientes de Wong obtienen una serie de servicios y beneficios por un costo algo mayor que el promedio del mercado, pero valoran lo que reciben.MERCADO: Conjunto de compradores reales y potenciales. MARKETING DEBE SER LÍDER EN DEFINIR    Productos a fabricar Precios y política de créditos. Cómo y dónde se venderán y publicitarán los productos.

EL SECRETO DEL ÉXITO ES: LA COORDINACION con otras aéreas involucradas como: Producción, Finanzas, Logística, Personal, etc. Tal como señalamos anteriormente Marketing está dividida en dos grandesáreas: MARKETING propiamente dicha, cuya función principal es: LA PLANIFICACION VENTAS cuya función principal es: LA EJECUCION La buena coordinación entre estas dos áreas asegurará el éxito de la gestión comercial.

BREVE EVOLUCION HISTORICA DE LA GESTION COMERCIAL HOY LLAMADA MARKETING: ANTES DE LA SEGUNDA GUERRA: Se vendía lo que se producía

DESPUES DE LA SEGUNDA GUERRA La crecientecompetencia obliga a satisfacer mejor la necesidad del consumidor. Surge la Investigación de Mercado como una función de apoyo.

Gerencia General

Gerencia Producción

Gerencia Ventas

Gerencia Administración

Investigación de Mercado

POSTERIOR DESARROLLO

Gerencia General Gerencia de Ventas

Administración de venta

Promoción y Publicidad

Ventas

Investigación de mercadosTENDENCIA ACTUAL

Gerencia General

Gerencia Comercial

Gerencia Marketing *

Gerencia Venta

Marketing se encarga de: Planificación, control, investigación (tercerizada), promoción (tercerizada) *Surgen los Gerentes de marca o producto Ventas se encarga de: Ejecución de lo planificado, selección de la fuerza de ventas, capacitación de la fuerza de ventas, administración de ventas. Existen5 enfoques con los que las empresas orientan sus actividades de Marketing: 1.- Enfoque de Producción: Los consumidores favorecerán aquellos productos disponibles y accesibles.

Entonces el esfuerzo se concentrará en producción y distribución. Demanda supera la oferta. Casi en desuso. 2.- Enfoque de Producto: Los consumidores preferirán productos de mejor calidad, rendimiento, características.Entonces el esfuerzo se concentrará en constantes mejoras de producto. Conocido como: Miopía de Marketing. 3.- Enfoque de Ventas: Los consumidores no compran el volumen suficiente de productos si no se hace esfuerzo en promoción y ventas. Aplicable a productos con baja demanda de atributos. La venta deberá ser muy agresiva. 4.- Enfoque de Marketing: La clave para alcanzar las metas de la...