Marketing

MERCA INDUSTRIAL
El marketing es esencial para todo tipo de empresas, y la investigación es particularmente importante para el marketing industrial.
Gran parte de los mercados ha dejado de ser estable para pasar a caracterizarse por mayores niveles de complejidad, incertidumbre, dinamismo y competitividad.
La existencia de mercados más exigentes, internacionalizados, el incremento de lacompetencia, la revolución de las tecnologías de información, la formulación de acuerdos de cooperación a largo plazo o inclusive alzas en los costos de ventas, necesariamente implican que las empresas industriales deberán reconocer -y en muchos casos descubrir- los principios de las herramientas del marketing.
Así, dentro del ámbito de las empresas industriales y en una situación como la descrita,al marketing le corresponde un papel crítico, dado que un negocio orientado hacia el mercado constituye su principal activo.
Sin embargo, aún se escuchan expresiones como "el marketing sólo es aplicable a las empresas de consumo masivo". Nada más lejos de la verdad. Las empresas industriales deben ser conscientes de la importancia de las políticas y estrategias de marketing, y que éstas tambiénson aplicables a ellas.
Dada la orientación técnica de estos sectores, el reto al que se enfrentan es considerable, y el riesgo que corren de sufrir situaciones de miopía de marketing es muy alto.
El papel que juega la investigación dentro del márketing - y éste dentro de la empresa -, consiste en permitir que la empresa alcance sus objetivos mediante la satisfacción de sus clientes de formamás eficaz y eficiente que la competencia.
Para ello, cuenta con tres pilares básicos que son la orientación hacia el cliente, el análisis de la competencia, y practicar un "Márketing de Relaciones".
La investigación -a través de sus numerosas técnicas- es la verdadera aliada del marketing industrial para actuar sobre estos pilares.
Las empresas de investigación - en una búsqueda permanentepara ampliar sus servicios- tienen una batería de estudios que permiten investigar los mercados del mundo industrial, y así encontrar los 'insights' necesarios para conseguir el éxito y/o buscar la salida a entrampamientos del mercado.
Es evidente que la información recogida del mercado permite comprender mejor las necesidades y deseos de los clientes, la situación de los competidores, y lasamenazas y oportunidades del entorno. La clave del éxito se encuentra en detectar los cambios del mercado y la predisposición para actuar sobre estos cambios, idealmente anticipándolos.
Según la A.M.A. (American Marketing Association), 40% de las empresas norteamericanas realiza alguna forma de investigación, y un 65% de éstas son empresas industriales.
La implementación de la investigación demercados en el área de la distribución se intensifica por el hecho de que, para muchos de los productos, el costo de distribución es mayor que el costo de manufactura u otros costos de márketing.
El análisis de distribución puede ser dividido en dos partes: 1) investigación sobre actividad y desempeño del canal de distribución, y 2) investigación realizada por miembros del canal de distribución sobresus propias actividades comerciales.
Por ejemplo, la investigación de fijación de precios tiene una tremenda importancia debido al impacto directo de esta variable en el "bottom-line". Los factores determinantes son: 1) sensibilidad de la demanda, 2) costos, 3) niveles de precios de la competencia y 4) objetivos organizacionales.
Mercadotecnia Industrial.- Organizaciones que compran bienes yservicios para procesarlos o utillizarlos en sus procesos de producción.

Tipos de Mercados.
Mercados Industriales.- Consta de individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros productos y servicios que son vendidos, rentados o entregados a otros. El mercado industrial es muy amplio, incluye más de 13 millones de organizaciones cuyas compras en bienes y...