Marketing
Páginas: 29 (7239 palabras)
Publicado: 24 de abril de 2013
UNIVERSIDAD DE MAGALLANES
DPTO. ADMINISTRACION Y ECONOMIA
MATERIAL DE LECTURA
“EL MARKETING RELACIONAL”
1. Antecedentes del Marketing Relacional:
Según Stan Davis, el cambio en nuestra manera de pensar sobre los mercados precisamente se dio cuando acuño el término de “Individualización Masiva” o “Personalización Masiva”, en su libro fuente de 1987 titulado Future Perfect.Davis explica que antes de la Revolución Industrial el paradigma predominante era el mercado local, en donde los productores de bienes y los proveedores de servicios operaban generalmente dentro de unos límites geográficos. El concepto común de mercado era un lugar físico donde se reunían los vendedores y los compradores en un determinado momento para intercambiar productos por dinero.
Para 1999,Peter Drucker, acertó cuando predijo que la fábrica se convertiría en una Red de información. En donde el motor de las operaciones será la información sobre cada uno de los clientes. Regis Mackenna, amplia está noción “ha desaparecido la ficción cómoda de un solo mercado homogéneo”.
En efecto, la muerte de los mercados masivos obliga a las compañías a redefinir drásticamente su manera de versu “Producto”, un producto individualizado se convierte automáticamente en Servicio, y un servicio individualizado se convierte automáticamente en una experiencia, es decir, es un suceso memorable que compromete al cliente de una manera inherentemente personal. Ahora que los bienes y servicios son cada vez más genéricos. Los clientes atribuyen mayor valor a la experiencia que viven a través de laempresa, es claro que la individualización masiva es un camino para crear esa experiencia.
Debemos ver que cada cliente, tratase de consumidores o empresas, no desean más alternativas, desean exactamente lo que desean, en el momento, el lugar y la forma como lo desean, y la tecnología moderna les permite a las compañías satisfacer ese deseo. La tecnología interactiva y de base de datos haceposible que las empresas amasen cantidades enormes de datos sobre las necesidades y preferencias de un determinado cliente.
Una compañía que aspire a dar a sus clientes exactamente lo que estos desean deben ver el mundo a través de otros lentes, deben utilizar la tecnología para convertirse en dos cosas: En Individualizadora Masiva, capaz de suministrar bienes y servicios individualizados coneficiencia, y en experta en Marketing Relacional ó Personalizado, capaz de extraer información sobre las necesidades y preferencias específicas de cada uno de sus clientes, la lógica gemela de la Individualización Masiva y El Marketing Personalizado, reúne al productor y al consumidor en lo que según Pine, Peppers y Rogers denominan como una “ Relación de Aprendizaje ”, una conexión permanente que sehace más inteligente a medida que los dos interactúan, colaborando para satisfacer las necesidades del consumidor en el tiempo.
En una Relación de Aprendizaje, cada cliente le enseña a la empresa más y más sobre sus preferencias y necesidades, brindándole una Ventaja Competitiva inmensa. Mientras más aprenda la empresa de sus clientes, más preparada estará para proporcionarles exactamente lo quedesean, como lo desean y más difícil le será a un competidor atraer a esos clientes.
Aunque un competidor desarrollara las mismas capacidades, el cliente que ya esta inmerso en una Relación de Aprendizaje con la compañía, tendría que dedicar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo para enseñarle al competidor lo que la primera compañía ya sabe.
2. La Clave, Marketing para retener Clientes:Este nuevo enfoque de Mercadeo, el cual no es un concepto nuevo pero que recoge todos los conceptos del mercadeo tradicional. Es conocido como “El Marketing Relacional, Marketing Individual, Marketing de mercados de uno, Marketing Personalizado y Marketing uno por uno”.
El Marketing Relacional, busca adaptar los productos y programas de Marketing a las necesidades y preferencias de...
UNIVERSIDAD DE MAGALLANES
DPTO. ADMINISTRACION Y ECONOMIA
MATERIAL DE LECTURA
“EL MARKETING RELACIONAL”
1. Antecedentes del Marketing Relacional:
Según Stan Davis, el cambio en nuestra manera de pensar sobre los mercados precisamente se dio cuando acuño el término de “Individualización Masiva” o “Personalización Masiva”, en su libro fuente de 1987 titulado Future Perfect.Davis explica que antes de la Revolución Industrial el paradigma predominante era el mercado local, en donde los productores de bienes y los proveedores de servicios operaban generalmente dentro de unos límites geográficos. El concepto común de mercado era un lugar físico donde se reunían los vendedores y los compradores en un determinado momento para intercambiar productos por dinero.
Para 1999,Peter Drucker, acertó cuando predijo que la fábrica se convertiría en una Red de información. En donde el motor de las operaciones será la información sobre cada uno de los clientes. Regis Mackenna, amplia está noción “ha desaparecido la ficción cómoda de un solo mercado homogéneo”.
En efecto, la muerte de los mercados masivos obliga a las compañías a redefinir drásticamente su manera de versu “Producto”, un producto individualizado se convierte automáticamente en Servicio, y un servicio individualizado se convierte automáticamente en una experiencia, es decir, es un suceso memorable que compromete al cliente de una manera inherentemente personal. Ahora que los bienes y servicios son cada vez más genéricos. Los clientes atribuyen mayor valor a la experiencia que viven a través de laempresa, es claro que la individualización masiva es un camino para crear esa experiencia.
Debemos ver que cada cliente, tratase de consumidores o empresas, no desean más alternativas, desean exactamente lo que desean, en el momento, el lugar y la forma como lo desean, y la tecnología moderna les permite a las compañías satisfacer ese deseo. La tecnología interactiva y de base de datos haceposible que las empresas amasen cantidades enormes de datos sobre las necesidades y preferencias de un determinado cliente.
Una compañía que aspire a dar a sus clientes exactamente lo que estos desean deben ver el mundo a través de otros lentes, deben utilizar la tecnología para convertirse en dos cosas: En Individualizadora Masiva, capaz de suministrar bienes y servicios individualizados coneficiencia, y en experta en Marketing Relacional ó Personalizado, capaz de extraer información sobre las necesidades y preferencias específicas de cada uno de sus clientes, la lógica gemela de la Individualización Masiva y El Marketing Personalizado, reúne al productor y al consumidor en lo que según Pine, Peppers y Rogers denominan como una “ Relación de Aprendizaje ”, una conexión permanente que sehace más inteligente a medida que los dos interactúan, colaborando para satisfacer las necesidades del consumidor en el tiempo.
En una Relación de Aprendizaje, cada cliente le enseña a la empresa más y más sobre sus preferencias y necesidades, brindándole una Ventaja Competitiva inmensa. Mientras más aprenda la empresa de sus clientes, más preparada estará para proporcionarles exactamente lo quedesean, como lo desean y más difícil le será a un competidor atraer a esos clientes.
Aunque un competidor desarrollara las mismas capacidades, el cliente que ya esta inmerso en una Relación de Aprendizaje con la compañía, tendría que dedicar una gran cantidad de tiempo y esfuerzo para enseñarle al competidor lo que la primera compañía ya sabe.
2. La Clave, Marketing para retener Clientes:Este nuevo enfoque de Mercadeo, el cual no es un concepto nuevo pero que recoge todos los conceptos del mercadeo tradicional. Es conocido como “El Marketing Relacional, Marketing Individual, Marketing de mercados de uno, Marketing Personalizado y Marketing uno por uno”.
El Marketing Relacional, busca adaptar los productos y programas de Marketing a las necesidades y preferencias de...
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